第三节　站在门外，如何甄别优秀经销商的外在特征

你要找到某类人，他们一定具有某些行为特质和外在表现。比如，文艺青年喜欢上豆瓣，但是，需要强调的是，这是一个充分非必要条件。也就是说，文艺青年喜欢上豆瓣，但不能说喜欢上豆瓣的都是文艺青年。甄别优秀的经销商也是如此，你得先学会看，这个经销商至少看起来像优秀经销商，虽然有可能他只是装得比较像而已。你不仅要学会被动地看，看他希望你看的地方，还要学会主动地看，看他不愿意让你看到的地方，甚至是连看带问，才能避免老眼昏花，看走了眼。

虽然以貌取人是不对的，但是在经销商粗选阶段，站在门口向里看却是一个甄别优质经销商简单而有效的方法。我们通过店面形象、老板的状态、产品陈列等外在状态，再辅以三类黄金门店的“终极三问”——你是谁、从哪里来、到哪里去，基本可以圈定优质经销商的筛选范围。

我们以家居建材五金门店的开拓为例，介绍如何站在门外快速发现优质经销商的外在特征。

第一种黄金建材门店，我将其称为“百年老店”。在日常门店走访过程中，你会发现有些小五金门店的形象非常好，一定是某个大品牌的门头，而且一定是最新版的VI识别系统。最有特色的是门柱，你会发现有无数品牌的海报在争抢它的包柱：A品牌上面贴着B品牌，B品牌上面贴着C品牌，C品牌的卷角还没抹平，D品牌又“啪”的一声贴上去了。

在店外看到这种情形，你就要主动到店内看一看。在店内你还会发现，这样的店五金品类可能不是最全的，但是主要品牌的爆款产品基本都有。更有特点的是，五金渠道一般都存在物料匮乏或紧张的情况，但在这家店里，你会看到大量品牌的各类助销物料在争抢位置，在店里的拐角或者门后，可能还有一些根本没有使用的物料堆放在那里。

为了验证这种门店的真实销售情况，你还得再次退到门店外，在店门口站10分钟～15分钟。你会发现店内的人流基本不断，买一个胶带、换一个开关，十里八乡的人都知道在这个位置有一家店，能够解决日常生活中的哪些问题。

最后，你再次走进店里，也就是“终极三问”的第一问：“老板，您的店开了多长时间？”（你是谁？）

你得到的答案，这家店没有10年以上，也有5年左右。这就是所谓靠着时间成本沉淀下来的黄金门店，商圈范围以内的人都知道在这个位置有这样一家店，它成了社区的真正邻居，也就是“百年老店”。

第二种黄金建材门店，我将其称为“水电工型”门店。与第一种黄金店相比，第二种黄金店的店面形象大幅下降，除了门头可能是某个品牌的门头外，基本没有大品牌的海报，即使有也很少。

在门店外看到这些信息，你必须走进店内进行二次验证。店内基本没有规范的陈列，更不要说装修标准了。守店的一般是老板娘，即使有人进来了，她也不会太热情，因为简单零售可能不是店里的主要业务。仔细观察店里的产品品类，你会发现，店内的产品主要是水电相关的产品，比如，电线、开关、光源、下水管、乳白胶带、五金龙头等，有些甚至还顺带卖马桶盖。

这时，你就要向老板娘问“终极三问”的第二个问题：“咱们店里的老板，以前是干什么的？”（从哪里来？）老板娘会告诉你：“我老公以前是水电工，平时就帮别人安电线、换水管。以前都去别人那儿买五金配件，又贵又麻烦，后来干脆开了一家店，图个方便。现在光给人家装水电就忙得不着家，还得靠我看着店。”

“水电工型”的黄金门店依靠水电工自身的安装资源进行销售，客源稳定、技术背书，因此能卖高价产品，与其他五金门店形成比较大的技术壁垒。

第三种黄金建材门店，我将其称为“门背后的生意”。与第二种门店相比，这类门店的形象更差，站在店门外，你可能连店招和包柱都找不到。进入店内，老板无聊地玩着手机，对你也是一副爱答不理的样子。

店里产品的陈列不能用摆放形容，只能说是堆砌。该门店与第二种门店最大的区别是产品品类非常多，也非常全，远远超出水电工程的范畴，有些乡镇的门店甚至堆着砖块和水泥。你在店里坐一两个小时，很难看见顾客进店。如果在正常的理解范围内，这种五金门店早就应该关门大吉了。

所以，看到这种情形，销售人员就应该追问“终极三问”的第三个问题：“老板，咱们店里的货主要卖到哪里？”（到哪里去？）这时，店老板才有了话题：“我大舅是镇政府的书记……店里的生意主要靠他们做中小工程。”

第三种黄金门店显然是靠自身的关系资源做着“门背后的生意”，自然超出了我们对零售门店的正常理解。

站在门外看门店，进入店内问店主，“终极三问”实质上是探寻建材门店生存之道的三个关键：时间、老板、关系。各行各业的门店甄选，其实也是用这三个标准进行衡量。