案例1　邮储银行保险营销经理的渐进式销售技巧

红霞是邮政储蓄银行某支行的保险营销经理，她在引导客户方面以真诚的服务态度、高度的责任感和专业的营销能力取得了不错的业绩。她认为，只有用真诚的服务态度和专业的营销技巧才能做好客户引导工作。下面是她的工作心得，从中我们不难发现她真服务、重技巧的工作特点。

2013年7月，我进入某支行。作为一名新员工，我牢记保险培训时老师提出的“以客户为中心”的服务理念。在工作中，无论到哪个营业网点，我始终坚持用真诚和热情去服务客户，做到尽职尽责。以真诚的服务态度、高度的责任感和专业的营销能力，在我入职的第×个月取得了良好的业绩：发展保险理财产品195万元，吸收储蓄300万元，并荣获“2011—2012年××邮政十大代理保险营销精英”称号。

作为银行保险营销经理，我必须学会渐进式销售技巧。在日常工作中，我按照一定的步骤和方法引导客户，发现客户的潜在需求。我以自己专业化的营销理念结合实际，通过以下几个步骤进行渐进式营销：

一是引导客户，增加接触机会。每位客户进入网点都有警觉性，如果直接上去介绍产品，客户会有抵触，而且会很反感，因为你是在推销，任何人都会反感推销。所以我们定位于给客户指引，帮助客户填写单子，解答客户提出的有关银行业务的疑问，才能更好地接近客户、引导客户，减少客户的警觉性，为我们后面切入产品的销售打下一个良好的基础。

二是感觉与事实的发现。感觉与事实的发现其实理解起来很简单，就是通过自己的询问引导发现客户的潜在需求点，多站在客户的角度上分析问题，清楚掌握客户的心理特点。这一步也不要急于销售产品，而在于多问少说。

三是针对客户需求点，有针对性地讲解产品特点。客户的需求通过我们引导已经被发现，在这个环节就需要围绕客户的需求去讲解我们产品相对应的特点。例如，一个客户，他对目前银行的储蓄利息节节攀升很苦恼，那我们就围绕产品通过每年分红给客户带来收益这个点讲解，而并不是把产品的优点都告诉客户，因为客户最关心的是他购买了这款产品能不能给他解决目前存在的问题。这款产品可能很好，但并不是客户需要的。所以要针对客户的需求和疑虑去讲解我们产品相对应的特点。关键在于把握客户的心理需求，与客户形成共鸣。

四是答疑。客户对产品有了足够的兴趣，肯定会有很多的疑问，这说明客户已经被产品的特点所吸引。在处理客户疑问情况时，注意切忌用一问一答式，回答客户的疑问时多引导客户，避免过多地被客户绕进产品问题的死胡同。答疑后再强调一下产品的收益和优点，让客户再次产生购买产品的欲望和决心。

五是促成说明。对客户的疑问进行了很好的处理以后，客户在犹豫思考时就是我们促成交易的最佳时机。促成在于把握客户的心理特点，把握时机。这时候要主动拿出投保单，询问客户有没有带身份证件。我们需要给客户下一个购买的决心，找一个购买产品的理由。这个在于前期对客户心理特点的把握，找到突破口。

六是产品说明书的讲解。讲解产品说明书先讲产品的特点和优点，以及认为客户非常感兴趣的地方，再去讲产品的投资费用，以及产品年限等问题。我们的目的是让客户清楚了解购买了一款什么样的产品，而且明白这款产品是非常好的，讲解需要把握细节。

七是客户服务。客户购买产品以后并不是销售的结束，而是销售的开始。在这里我们要把自己的联系方式留给客户，目的是让客户对产品有疑问的时候能够第一时间联系到我们，尽量降低因为对产品有疑问而产生的退单。而且定期与客户保持联系，我们要和客户建立的是一种理财关系，并不是单纯销售一单保险产品，这样为后期客户再次购买产品奠定良好的客户服务基础。

在日常营销工作中，无论面对怎样的客户，我总是用一如既往的真诚、耐心和贴心来化解客户的不满和疑虑。要服务好客户，除了要有真诚的服务态度和满腔的工作激情外，还要具备专业的营销技巧。两者是相辅相成的，这样才能向客户推荐合适的产品或产品组合，实现客户理财效益的最大化。