阅读之前——提升本书阅读收益的方法
调整阅读心态
书中的销售技巧已被证明有效,否则可口可乐、百事可乐、百威啤酒、联合利华、宝洁、雀巢、箭牌等大量多年屹立不倒的公司,不会至今仍在使用它们。
不过,在我的教学过程中,也会有人未听完技巧就开始说:
“太复杂了,我平常的做法更直接有效!”
或者
“太厉害了,绝对正确,天下无敌!”
这两种说法都是错误的。对于第一种,很简单,既然如此多大公司都在使用这些技巧,那么请虚心认真学完后再做评判。正如18世纪法国杰出的思想家摩莱里在《自然法典》里说的:“如果要读,就应当先读完,再提出异议……”
对于第二种,则需重温富兰克林的一句话:“我的岁数这么大了,不乏原以为自己眼光正确,可是后来经过深入了解、周详考虑后不得不改变看法的经验。甚至有许多我一度认为是正确的重大事件,事后却发现大谬不然。”
不管书中的技巧有什么显赫的出处,也希望读者能保持思考,最终形成有自己风格与思想的销售工具套装。
专业地阅读
读书目的不同,阅读方法也不同。
如果仅想翻一翻、看一看对你有哪些启发,没有问题,按习惯阅读即可。如果你阅读此书是为了提升销售或沟通技巧,那么建议阅读方法如下:
第一步:泛读,用30分钟快速浏览全书。
阅读序、目录以及各章概览,快速翻阅以了解全书结构以及主要知识点。
第二步:精读,用约4小时阅读并做笔记。
按顺序正常阅读,拿上一支笔,一面阅读一面做书上的习题,任何心得或反对意见都可直接写在书中的空白处。各章书写结构基本遵循What(是什么)、Why(为什么)、How(如何做)的顺序,即:
What:这个销售技巧是什么?
Why:为什么这个销售技巧有效?
How:如何练习这个销售技巧?
每看完一章,暂停一下,对照本章概览思考并整理该章的“What、Why、How”。
完成阅读后,根据书中指引在生活或工作中应用并练习,练习一段时间后(快则一周,慢则三个月),建议第二次阅读本书。回看你曾经做的笔记,你也许会粲然一笑:“没错!”或者“之前我怎么会这样想?”销售知识便开始在你身体里扎根了。
书中有一些标识可以帮助理解本书内容。
写一写:按指引进行书面练习。培根说:“不要用头脑去思考,要用笔去思考。”没有棋盘,大家凭空说如何下棋是非常困难的。让文字帮助你看清你在思考什么,了解你需要学习什么。很多人不屑做书面练习,但忽略它,你的损失难以估量。
练一练:在生活或工作中应用这个销售技巧,实践出真知。部分章节会额外给出过关任务:完成这个任务,就证明你已经完全掌握它,可以去喝一杯庆祝啦。销售技巧是练成的,绝没有“即看即提升”的好事。所以,如果不练习,可不要说我写的技巧没有用。
第三步:局部深读,即重点复读所需知识点,每次约20分钟。
局部深读情况一:实践处理异议有困难,再次阅读“异议处理四步骤”后重新练习。
局部深读情况二:在生活和工作中,当第一次发现他人使用销售技巧时(如看电影时)——“这男主明显在用特征利益法嘛!”,思考:“他是怎样做的?为什么有效?因为……”这个“……”必须以书中的知识点名字作为支持。例如,“男主说这句话如此感人是因为他采用了‘精彩特征法’‘原理推导’‘比喻陈述’的小技巧。”如果知道他做得好,但不确定是什么小技巧,重读这部分以加深记忆。
第四步:画读,时间约1小时。
画出一幅你心目中的“START销售流程图”,在每个环节各写出三个关键动作或关键词。若用一句话推荐本书给其他人,你会怎样说?
专业地练习
近年,1万小时定律非常流行,但又迅速被证实有谬误:如果方法不专业,即使走完1万千米,你也只是个快递员。同样,1万小时的销售时长不会让你成为顶尖销售高手。1万小时销售时长约等于6年半销售经验,从事6年半工作销售的人多了,真正的顶尖高手有几位?6年半就能从销售代表升职到销售经理的有几人?我们的确需要大量的练习时间,但练习也有方法。
1. 单人练习
① 阅读本书并进行单人练习。
② 使用附录D“START 100日销售技巧精进练习表”进行100日练习。
改变旧习惯的最好方法就是:用一个更好的新习惯替代旧习惯。即使你刚刚入职销售岗位,你的成长经历也已让你有固定的“听”“说”“问”的习惯。请做好心理准备,你需要三个月甚至更多的练习时间,才能发生改变。每遇到疑问,可以返回相应章节再细读。你会发现,随着销售经验的增加,你每次的理解都会不一样,同时会看到一些以前“居然没看到”的内容,每次的重复练习与阅读都可能带来新的知识与新的收益。
2. 组队练习
和同事、朋友成立一个销售技巧练习群组队练习。注意,不能天南海北虚拟组队,必须每月至少线下见面一次,最好在同一公司组队。这种做法与实际培训极为接近。
练习步骤:
(1)每个人完成个人阅读与单人练习。
(2)群主每两周或每月指定一个主题,群成员完成此主题的精读。
(3)线下组队练习,每次两小时,按主题进行。例如,“重复”这个小技巧的练习步骤是:
① 理论理解练习。请所有人分享阅读心得,写在白板A上。全体讨论,将一致认为正确的保留,不正确的划掉。在讨论中,认知偏差会得到纠正。
② 双人练习。两人一组,分别扮演客户与代表对练此技巧。结束后,“客户”分享何时“心动”,何时“不感兴趣”,并说明理由。
③ 公开练习。其中一组公开演练,其他学员观看。结束后,“客户”分享何时“心动”,何时“不感兴趣”,并说明理由。所有成员交流看法。
④ 结合现实练习。结合近期的销售任务,如新产品铺货,讨论应如何应用这个技巧,并利用头脑风暴法写出可能遇到的所有异议。重复步骤②~③。最后大家一起研讨解决方案,把认为特别管用的“销售话术”“最有可能遇到的异议与处理”写在白板B上。
⑤ 群主将白板A和B形成文字发给所有人。
⑥ 每人写下自己的心得,发到群里。
“我今天学到了……”
“以前我是这样做的……今天学习后,我未来将这样做……”
很多公司花大价钱在外面购买培训课件,其实白板A和B就是千金难买的好的培训课件。这样的练习效果对个人销售能力、公司销售业绩的帮助都是立竿见影的。
经过上述练习,本书所介绍的销售技巧很大程度上就已经成为你的知识与技能了。写到这里,我自己都忍不住叹气:别人写的书都充满娱乐色彩,我这本书不仅要看来看去,还要练习,完全不讨喜。谢谢你的包容,一切为了切实的能力与业绩提升。在心里播下一颗真正的销售种子,也许有一天,它就长成了参天大树,庇护你的一生。愿你阅读本书的收益达到最大化!阅读准备已就绪,销售学习的大幕正式拉开!