错误3 对产品知识不够了解

有一位推销员，他费尽心思，好不容易电话预约到一位对他推销的产品感兴趣的大客户，然而却在与客户面对面交谈时遭遇难堪。

客户说：“我对你们的产品很感兴趣，能详细介绍一下吗？”

“我们的产品是一种高科技产品，非常适合你们这样的生产型企业使用。”推销员简单地回答，看着客户。

“何以见得？”客户催促他说下去。

“因为我们公司的产品就是专门针对你们这些大型生产企业设计的。”推销员的话犹如没说。

“我的时间很宝贵的，请你直入主题，告诉我你们产品的详细规格、性能、各种参数、有什么区别于同类产品的优点，好吗？”客户显得很不耐烦。

“这……我……那个……我们这个产品吧……”推销员变得语无伦次，很明显，他并没有准备好这次面谈，对这个产品也非常生疏。

“对不起，我想你还是把自己的产品了解清楚了再向我推销吧。再见。”客户拂袖而去，一单生意就这样化为泡影。

显然，该推销员对产品知识毫无了解，于是造成了一问三不知的状况，自然无法在客户心中建立信任，销售失败也是必然的。由此可见，了解一个产品的基本特性是有多么重要。做一行专一行，作为销售人员，只有熟悉产品，才能更好地满足客户需求，用自己的专业度赢得客户的信任。

产品知识就是推销能力，产品技术含量越高，产品知识在销售中的重要性就越大。销售人员要成为“产品专家”，因为顾客喜欢从专家那里买东西。

有一对夫妇乔迁之喜，来到某电器公司购买电冰箱。这对夫妇围着某品牌国产电冰箱转了好久，男的正准备掏钱付款的时候，女方突然改变了主意。

“我看，我们还是去买德国的西门子牌冰箱吧！”

“你怎么又变卦了，原来不是说好的吗？”

“我看这种国产冰箱质量不保险，不如德国的好。不过是多花千把块钱就是了。”

这时候，站在一旁接待他们的销售人员，眼看到手的生意没了，后悔自己刚才那么耐心地给他们解说都白搭了。心里一急一气，便脱口而出：“得了，得了，你早说不买，就别问这问那。德国的好，你们又有钱，去德国买好了，干吗上这儿来？”

这对夫妇一听，转身就想走。这时候，销售主管微笑地走了过来：

“两位请留步。我有几句话要对两位说。真对不起，刚才我们的销售人员说话没有礼貌，冲撞了两位。这都怪我这个主管，平时管理不严，我向二位赔礼道歉。”

这对夫妇听他这么说，才平息了怒气。“买不买我们的冰箱都没有关系，只是有一件事要向两位讨教一下。”

听到“讨教”两字，这对夫妇真的认真起来了。

“刚才这位女士说，我们的冰箱质量有问题，是否可以具体说明一下，也便于我们改进工作。”

女士冷不防给主管这么一问，一时不知如何作答，迟疑了一会，才吞吞吐吐地说：“我也是听人说，西门子牌的冰箱好。”她指着冰箱背后的散热管，继续说：“这些弯弯曲曲的管子都露在外面，也不好看。”

主管听她这么说，心中明白了几分。“小姐，这完全是误会。当然，西门子牌电器历史长牌子老，有许多优点。但是，我们国产冰箱近些年来也有很大的进步，你们刚才看的这种冰箱，正在走向国际市场。”

这对夫妇将信将疑，主管接着说：“我们的冰箱经过周密的计算，将散热管暴露在空气中，散热的速度可提高一倍，由于热量散得快，所以冰箱内部制冷的速度快，能达到提高效率、节约电能的目的。实验结果表明，与同等容积的密封式冰箱相比，我们的冰箱耗电量仅是它们的三分之一。如果一天省半度电，请你算一下，一年省多少电费？”

主管换了口气继续说：“至于说到美观，这是不必要的顾虑。因为散热管在冰箱背后，紧靠墙壁或在墙角之间，对于正面观看，毫无影响，请两位放心。”

这位女士此时无话可说。这时主管又趁热打铁：“我看这样好了，你们若信得过我的话，下午我派车给你们送去。喏，这是单据，请到那边取发票和保修单。”

事实表明，精通产品知识是销售人员必备的素质之一。把产品推销出去，销售人员不仅要有三寸不烂之舌，还要有对产品知识烂熟于心的基本功。如果销售人员对产品各种指标了如指掌，那么在面对客户的咨询时，就可以详细地告诉他们各种产品性能之间的差别，让客户产生信任感。因为客户都不是对产品很熟悉的专家，而你的解释越是专业，表达越是清晰，客户的信任感就越强，很容易在内心对你以及你所在公司留下好的印象，甚至有可能在给客户提供热忱服务的过程中与客户交上朋友，拓展人际关系，更有利于今后的销售工作。

那么，一个优秀的销售员需要具备哪些产品知识？

1．产品的基本特征：你应当掌握你所销售产品的详细技术性能，如材料、性能数据、规格、操作方式等。当然，了解产品并不意味着一味地夸奖自己的产品，短处也应当坦然正视。在推销中不要怕承认自己产品或服务的缺点。拒绝接受顾客的反对意见，常会使推销工作毁于一旦，因为固执己见的推销员往往会使顾客也固执起来。对顾客来说，他们知道任何产品都有长处与短处，当长处与短处相比更为显著时，顾客就会决定购买。

2．产品的生产过程：为了避免顾客想要了解产品的生产过程而我们不知道的尴尬，所以我们有必要了解一下。

3．产品的使用方法：在操作和使用中介绍产品要比单纯的语言介绍给力得多，这样顾客更容易理解并且能及时看到效果。

4．产品能给顾客带来的利益：客户为什么要买我们的产品？是因为他需要，所以这就需要销售人员给客户以引导和讲解，让客户看到产品能给他带来的利益。

总之，销售员是否具有良好的专业知识，会影响到客户对你的看法，更会影响到你的业绩。因此熟悉业务知识，并且像了解自己一样了解自己的产品，是销售人员的必修课。