第12章 一次示范胜过一千句话
引言
好产品需要示范，一个简单的示范胜过千言万语，其效果可让你在一分钟内作出别人一星期才能达成的业绩。任何商品都可以拿来做示范。而且，在10分钟所能表演的内容，比在1个小时内所能说明的内容还多。在销售高手看来，无论销售的是商品、保险或教育，任何商品都有一套示范的方法，他们把示范当成真正的销售工具。
1.卖商品不如卖效果
世界最伟大推销员如是说
高明的推销员推销的通常是一种观念或一种感觉。
——[美]乔·吉拉德
销售员推销的对象是商品，但是你应该明白的是，有时候卖商品不如卖效果。
比如别墅、名车、高尔夫会员证等高档次的商品，它们往往是地位与身份的象征，所以，你就应该在这个“地位与身份”上大做文章；汽车、音响、录像机、旅行、空调设备，是人们追求舒适和欢乐所需要的，所以，对这类商品，你就要不遗余力地向客户强调它们的使用效果及卖点所在；微波炉、复印机、全自动洗衣机、电脑等商品，你应该在功能和经济性上给对方以“利诱”；钢琴、大型音响设备、昂贵的化妆品、珠宝等“奢侈品”，你可以抓住客户的虚荣感而进行渲染。强调你的商品所产生的使用效果，有侧重地加以说明，便会恰到好处地吸引住你的客户。
国外一个著名的销售员曾说过：“如果你想勾起对方吃牛排的欲望，将牛排放在他面前，固然有效。但最令人无法抗拒的是煎牛排的‘吱吱’声，他会想到牛排正躺在黑色的铁板上，吱吱作响，冒油，香味四溢，不由得咽下口水。”正是这种“吱吱”的响声使人产生了联想，刺激了人的欲望。
有一位推销空调的高手，他从来不滔滔不绝地向客户介绍空调机的优点如何如何，因为他明白，在很多情况下，人们并非完全因为东西好才想得到它，而是由于先有相应的需求，才会感到东西好。如果没有需求的话，东西再好，他也不会买。
所以，他在推销他的商品时并不说“这样闷热的天气，如果没有冷气，实在令人难受”之类刻板的套话，而是把那些有希望购买的潜在客户，想象成刚从炎热的阳光下回到一间没有空调的屋子里，然后再诚恳地对他说：“您在炎热的阳光下挥汗如雨地工作后回家来了。当您一打开房门，迎接您的是一间更加闷热的蒸笼。您刚刚抹掉脸上的汗水，可是额头上立即又渗出了新的汗珠。当您打开窗子，但一点风也没有。您打开电扇，吹来的却是热风，使您本来就疲劳的身体更加烦闷。可是，您想过没有，假如您一进家门，迎面吹来的是阵阵凉风，那将会是一种多么惬意的享受啊！”
让顾客看到实际效果，比干巴巴地讲一通产品理论要有用得多。顾客购买产品都是为了获得使用价值，满足自身需求的，如果顾客看不到产品的功能和实际用途，是不会有购买欲望的。因此，推销员在推销产品时，与其先夸夸其谈地大讲产品的用处，给顾客介绍产品等，不如直接先在顾客面前演练一下产品的使用方法，让顾客直接看到结果。当顾客看到产品果真很实用、方便，自然愿意掏钱买下。
卖产品不如卖效果。但需注意的是，并不是所有的商品都适合用现场演示的方法来表现效果。一般来说，适合演示的是那些功能性强、易操作，效果明显的商品。
比如，榨汁机、按摩棒、吸尘器等，这些商品功能单一、操作简单、功能诉求性强，在现场演示能立刻将主要功能展示出来，效果非常明显，能让客户立刻清晰地看到利益点。
另外，现场演示的效果要立等可见，如果要过几个小时才能看到效果，客户早就跑光了。比如，紫砂锅要演示其异于普通压力锅、电饭锅的“炖煮”功能，需要几个小时，试想有几个客户会为买一个锅等上那么长时间呢？
展示商品的主旨就是力图让客户亲眼看到、亲耳听到、亲身感受到商品的精美和实用，把商品的特性尽善尽美地表现出来，以引起客户兴趣。
2.一次示范胜过一千句话
世界最伟大推销员如是说
除非是推销展示会，否则展示说明的时间绝不能超过推销拜访的一半。
——[美]乔·吉拉德
介绍产品时，适当的示范所起的作用也是很大的。一位推销大师说过，“一次示范胜过一千句话”。
示范为什么会具有这么好的效果呢？因为顾客喜欢看表演，并希望亲眼看到事情是怎么发生的。示范除了会引起大家的兴趣之外，还可以使你在销售的时候更具说服力。因为顾客既然亲眼看到，所谓“眼见为实”，脑子里也就会对你所推销的产品深信不疑。
一家大型电器公司一直在向一所中学推销他们的用于教室黑板的照明设备。联系过好多次，说过好多好话，都无结果。一位推销员想出了一个主意。他抓住学校老师集中开会的机会，拿了根细钢棍站到讲台上，两手各持钢棍的一端，说：“女士们，先生们，我只耽搁大家一分钟。你们看，我用力折这根钢棍，它就弯曲了。但松一松劲，它就弹回去了。但是，如果我用的力超过了钢棍的最大承受力，它再也不会自己变直的。孩子们的眼睛就像这钢棍，假如视力遭到的损害超过了眼睛所能承受的最大限度，视力就再也无法恢复，那将是花多少钱也无法弥补的。”结果，学校当场就决定，购买这家电器公司的照明设备。
有一次，一位牙刷推销员曾向一位羊毛衫批发商演示一种新式牙刷。牙刷推销员把新旧牙刷展示给顾客的同时，给了他一个放大镜。牙刷推销员说：“用放大镜看看，您就会发现两种牙刷的不同。”羊毛衫批发商学会了这一招。没多久，那些靠低档货和他竞争的同行被他远远抛在后面，从那以后他一直带着放大镜。
纽约有一家服装店的老板在商店的橱窗里装了一部放映机，向行人放一部广告片。片中，一个衣衫褴褛的人找工作时处处碰壁，第二位找工作的西装笔挺，很容易就找到了工作。结尾显出一行字：好的衣着就是好的投资。这一招使他的销售额猛增。
有人做过一项调查，结果显示，假如能对视觉和听觉做同时诉求，其效果比仅只对听觉的诉求要大8倍。业务人员使用示范，就是用动作来取代言语，能使整个销售过程更生动，使整个销售工作变得更容易。
优秀的推销员明白，任何产品都可以拿来做示范。而且，在5分钟所能表演的内容，比在10分钟内所能说明的内容还多。无论销售的是债券、保险或教育，任何产品都有一套示范的方法。他们把示范当成真正的销售工具。
有的推销员常常以为他的产品是无形的，所以就不能拿什么东西来示范。其实，无形的产品也能示范，虽然比有形产品要困难一些。对无形产品，你可以采用影片、挂图、图表、相片等视觉辅助用具，至少这些工具可以使业务人员在介绍产品的时候，不显得单调。
好产品不但要介绍，还需要示范，一个简单的示范胜过千言万语，其效果可让你在一分钟内，作出别人一周才能达成的业绩。
3.来一场别出心裁的展示活动
世界最伟大推销员如是说
重新设计自己的推销语言和行动，有无新颖的话语和行动经常决定了订单是否能落入你的腰包。
——[美]乔·吉拉德
展示商品是一种常见的销售方法，但其具体的方式和内容十分繁杂，从商品陈列、现场示范，到时装表演、商品试用都是。
在一条街道上，“有奖品尝，答对酒名者，奖酒一瓶”这道横幅十分引人注目。许许多多的行人纷纷驻足观看，酒瘾大者挤到柜台前品酒报名，一时间好不热闹。酒厂出产特曲、大曲、三曲等六种系列商品，盛在编了号的酒杯中，供客户免费品尝，如果能正确地说出酒名，酒厂将奖酒一瓶。
免费品尝就足够吸引客户了，要是品酒的技术高，答对一两种酒名，得一两瓶奖酒，更是心情大畅。
按一般客户的购物心理，当他对一种商品产生兴趣时，就会产生强烈的排他性，对于其他同类商品视而不见，只选购认定的商品。酒厂正是根据这一客户心理，采用品酒加奖酒的方法，对客户施加强势刺激，吸引客户。这项别出心裁的展示销售活动取得了巨大的成功，成交额大幅上升。
如果你家中还没有买洗衣机，而又有脏衣服要洗，怎么办？
一家洗衣机厂无偿提供10台全自动洗衣机，供广大客户长期自助洗衣使用。另外，商场又腾出商业黄金宝地来办自助洗衣销售部。这其中有什么“奥秘”？
这种活动可使客户亲自操作，更加详细、全面和实际地了解某品牌洗衣机的功能与独特的优点。而一般的洗衣机厂只把样品摆在商场，客户无从了解其操作是否简捷，能否将衣物洗得干净等。让客户自助洗衣，在购买前先学会如何操作，必将给客户一种强势刺激，当他想购买洗衣机时，这种品牌洗衣机必将成为首选。客户在亲自动手的过程中能更加深入地了解商品，产生亲切感，从而引起购买兴趣。
为了使商品展示活动吸引顾客的眼球，你可以与顾客一起参加互动。在设计演示方法时一定要考虑如何邀请客户参与，参与哪些演示环节，以实现良好的现场互动气氛。比如，演示某杯子“摔不烂”，演示员就可以邀请客户拿起杯子往地上摔、用力踩。这样才能使客户彻底信服，并提高参与度。
某品牌保暖内衣，为演示其“保暖、抗风”等特点，在部分商场组织了一场抗风寒的模特秀：三个模特在冷风凛冽的露天舞台仅穿着保暖内衣，表演了一个多小时，不流鼻涕、不哆嗦，效果非同凡响。现场一下子就“引爆”了，当场销售内衣达200多套。
叫卖对于吸引客户、聚拢人气、创造良好的现场演示气氛是一个行之有效的办法。叫卖必须声音洪亮、用语简单明了，只要卖场允许，声音再大也没关系。洪亮的叫卖声还可以增强演示员的销售信心、鼓舞士气，而且又能使产品形成一定的震慑力，也能给卖场主管一个“热销”的印象。此外，也可利用悬挂条幅、吊旗、堆码、电视等辅助销售工具，进行现场气氛的渲染布置。
此外，演示员要注意演示的动作和姿态。优美、专业的动作在行销时能引起顾客的注意，并能保持购买的兴趣。演示动作应该自然而不造作，优美而不夸张。动作越接近生活、接近实际，就越能打动顾客的心，越有说服力。在设计动作时，应反复推敲以利于多方面展示产品优点。同时，提示的动作要针对顾客的主要购买动机。
演示员要能够表示出对商品珍重爱护的动作。像鞋店的销售人员拿鞋出来给客户试穿之前，要把鞋子擦亮；珠宝商将展示的珠宝放在天鹅绒上面等。假如你的商品十分轻巧，拿的时候要稍微举高，并且慢慢旋转，好让客户看得清楚。要不时对自己的商品表示赞赏，也让客户有机会表示赞赏。
假如你的商品无法展示出来给大家看，可以打个比方，使顾客产生联想，获得生动的理解，也同样能获得良好的效果。
商品展示活动具有一种现场操作的实际广告效果，以看得见、摸得着的事实取信于客户，自然会收到立竿见影的“展示销售效应”，从而促进商品的销售。
4.产品展示小心画蛇添足
世界最伟大推销员如是说
客户不在意产品的专业知识，只在意产品给他们带来的效益。
——[美]乔·吉拉德
产品展示的目的是让顾客了解到产品和会使用产品，所以，让顾客觉得产品有吸引力、实用并且操作简便就可以了，没有必要把产品所有的细节和功能一一演示出来。当一大堆繁琐而深奥的工作原理和部件摆在顾客的面前时，并不会引起顾客多大的兴趣，顾客买东西是来用的，不是用来研究的。推销员在演示商品时，重点要放在产品的功能操作和使用方法上，千万不要犯主次不分、画蛇添足的错误。
推销员不要为了追求表演新鲜感而故弄玄虚、多此一举，否则会招致现场人员的反感。比如，一位卖吸尘器的推销员在上门访问时，为了证实产品的良好性能，顺手抓了一把沙土撒在人家的地毯上，然后自顾自做吸尘表演，随后问客户：“感兴趣吗？瞧这吸尘器多棒！”对方一脸恼怒答道：“没兴趣，不会有人把沙土撒在自家的地毯上。”推销员弄巧成拙，怏怏退出。
有一个公司请一名销售专家与销售员一起外出销售，以进行一对一的观察，好找出他们在销售过程中存在的种种问题。
一天，一位销售一款功能齐全的自动售货机的主管给销售专家打电话，请销售专家过去指点指点他手下的一名销售员。他抱怨说：“唉，卡朋特从来没有卖出去什么东西。”
销售专家问道：“那么，症结在哪里呢？”“我也不知道！让人气恼的是，他在商品演示方面做得很棒，简直是我见过的最好的演示之一。”于是，销售专家跟着这位不幸的卡朋特一起出去销售。他们来到了一位客户的办公室。然而进来的那位客户神色匆匆地解释说：“我忘了你们今天会来，五分钟后我还有一个重要的会议，因此，请快一点。”说完，他瞧了一眼自动售货机，问：“就是这个吗？”卡朋特说：“是呀。”“看起来还不错，我现在要赶时间，就要这个吧，接上插头，给我开张发票。”客户说。卡朋特马上严肃地说：“那可不行，先生，您先得看我们演示一下呀。”那位客户叹了口气说：“好吧，好吧，不过请你快一点。”
卡朋特开始埋头苦干起来，丝毫不理会那位客户刚才的郑重声明！
客户时而跺脚，时而瞥一眼手表，十分烦躁焦急。而卡朋特却有条不紊地演示着：如何让自动售货机送出咖啡来，再送出来，少送点出来，多送点出来；接着又示范如何买到18种不同口味的咖啡；跟着，他又示范如何买到德国土豆汤，如何搭配不同口味的新鲜烤面包片。
演示完这些，他又宣布说：“现在我再示范一下普通的日常功能。”那位客户站在一边，一脸的不耐烦。
接着，他又拉了拉两个暗藏的阀门。这时，整台售货机就像一朵巨型的金属花朵一样，绽放了开来，露出里边嗡嗡作响、微微振动的部件。他亮出一双大号的石棉手套、一条同质材的围裙和一个面罩。那位客户立刻质问他说：“上帝！这些东西是干什么用的？”
卡朋特郑重其事地说：“啊，您知道，这台神奇的机器之所以能调配出各种天然口味，靠的就是流动的沸水和水蒸气。但这样一来，就会产生一些副作用。也就是说，在使用过程中，这台售货机会有些危险。老实说，危险还真不小呢。”
话音未落，那位客户就吼起来：“滚出去！滚！滚！快滚！”
被赶下楼后，销售专家尽可能耐心地向他指出：“实际上，那位客户早在我们刚到达时就答应要买下自动售货机了，而你倒好，非要花上半个小时的时间，去让那位客户发现自动售货机的缺陷，结果却被轰了出来。”
事实上，只要我们事先有礼貌地询问一下，这位客户对自动售货机有什么疑问或者特殊的要求，然后针对这些疑问和要求来演示一下商品就行了。在演示时，我们只要简简单单地说上一句：“我们不会耽误您开会的。先生，请问一下，您最喜欢喝什么？”
“黑咖啡。”
“按一下这个小按钮，黑咖啡就出来了。怎么样，味道很好吧？”这样一来，不用我们再多费口舌，这位客户就会心悦诚服地买下售货机。
在进行商品演示时，顾客的注意力都集中在推销员的操作上，明确产品是如何使用的，以及产品会给他们带来什么样的用处和方便，而对产品的内部构造很少过问。所以，推销员没必要将产品的里里外外都展示出来，当然可以对顾客说明操作时的注意事项。但对产品的缺陷问题，推销员不宜花大量时间通过演示的方法告知顾客，切勿画蛇添足，多此一举。
商品演示是销售中的重要环节，只有把握了商品演示的技巧、节奏，才能抓住客户。商品演示一定要因人、因地而异，才不会触犯禁忌。
5.不能按自己的想法演示商品
世界最伟大推销员如是说
如果你能吸引住顾客的感官，你就能掌握住顾客的感情了。
——[美]乔·吉拉德
在商品演示方面，销售员不要自以为是。你也许会觉得自己要销售的商品或服务在某些方面都是出类拔萃的，因此你就只抓住这一点而不顾其他了，但这种热情不能感染到客户。记住，你不能按照自己的想法做商品演示，更重要的是要让顾客通过你的演示认识你的产品。
一家生产安全镜的公司，他们的安全镜是采用不会碎的塑料制成的。在最近的一次展销会上，该公司的一名销售员想出了一个匪夷所思的点子，他在会场搭了一个高台，登上去，再故意跌下来，狠狠地摔到那些不会碎的镜子上，一副鼻青脸肿的样子。他想借此向观众表明他的镜子坚不可摧。他每隔两分钟就表演一次，来来往往的人群要么驻足瞧两眼热闹，要么干脆绕道而行，避开这个跳上跳下的疯子。展销会结束的时候，他向经理抱怨说，他的镜子根本无人问津，参加这种展销会完全是浪费时间。
经理在知道他的演示方法后气愤地问：“这些镜子是干什么用的？”
他回答说：“给商店和办公室保安系统用的呀。”
经理又追问道：“那它们如何起作用呢？”
“把它们安装在天花板上，然后它就开始工作。”
“那有多少人会跳到天花板上去撞你的镜子呢？你可以这样展示：展台周围藏一些精美的小礼物，邀请大家试试看，看谁能逃过镜子的窥视把小礼物偷走。”
他不满地嚷道：“可我们的镜子是不会碎的呀！”
经理生气地不断摇头，结果这个销售员被开除了。
这位销售人员商品演示的方法实在有点夸张，不但没能让观众了解到产品，反而引来一阵嘲笑。向客户演示你的商品，可以提高客户的购买欲，是一种非常有效的销售方法，但是很多销售人员不会进行商品演示，结果起了反作用。
产品演示要做到简单、易懂、专业，不仅要注意产品展示效果，还要注意现场表演效果，忽略了任一方面，都会导致现场演示的失败。
下面这个商品演示就产生了很好的效果。
某名牌洗衣粉公司在产品促销的示范中，常常会设计许多有冲击力的画面来增加消费者的记忆：演示员首先拿出一袋洗衣粉，告诉观众：“这是我们的某某洗衣粉！”先让消费者记住了洗衣粉的名字。然后取出一块洁白的布：“大家看，这是一块白布。”再拿出一瓶黑乎乎的酱油，演示员把酱油倒在白布上，顿时，白布染上一片黑。演示员又把菜油也倒在白布上。现在白布已经非常脏了，怎样来解决呢？这时，演示员拿起该品牌洗衣粉，说：“我只需要两勺。”演示员一边把布放进有洗衣粉的水里搓洗，一边和大家交流：“我们洗衣粉特含‘超洁因子’，能够快速彻底地洗掉污渍！”说完把布提出水面，哇，又变白了！观众的视觉和听觉受到极大的冲击，自然对该洗衣粉留下了极其深刻的印象。
通过实际动作示范向顾客展示产品的优异，能够产生很好的直观效果。如果在演示过程中，再配有专业化的语言，能让你的演示更胜一筹。
产品示范不能为了演示而演示。示范的根本目的是对产品进行宣传，让更多的顾客了解和认识产品，通过实际的操作，知道产品的用途。产品示范的直观效果很重要，但应避免演示过度，造成哗众取宠的戏台表演。
6.让顾客参与到商品示范活动中
世界最伟大推销员如是说
没有什么比让客户凑一脚更有效。
——[美]乔·吉拉德
在推销访问的开始阶段，为了引起客户的注意，推销员利用语言抽象地介绍了商品的某种特性，由于商品的特性宣传而形成了客户兴趣的基础。要继续保持客户的注意力，强化客户兴趣的产生，推销员就应进一步证实这些具体特性确实存在，且能为客户相信并采纳。
推销专家们认为，证实的方法通常是示范，推销员通过示范让客户亲眼看到产品的特性，更容易使客户产生兴趣。可以说，向客户进行示范的阶段就是促使客户产生兴趣的阶段，在示范过程中，通过特定的动作和场景，推销人员运用各种各样的方法向客户展示某件商品的特性或某项服务的优点，对方的兴趣便会油然而生。
1.表演示范法
在推销对象面前，为了增加示范的表现力和感染力，推销员应该学会一定的表演技巧。表演示范的主要方法是做动作，有时连色彩、音响、气味等都可以作为表演示范的辅助手段。所以，在客户面前，推销员一个证明产品耐用性的小小旁证或简单示范，都会引起客户浓厚的兴趣，以至决定付诸购买。
卖高级领带的售货员如果只说：“这是金钟牌高级领带”，这没有什么效果，但是，如果把领带揉成一团，再轻易地拉平，说“这是金钟牌高级领带”，就能给人留下深刻的印象。
有时，推销员用一点戏剧化的手法进行示范，可以大大增强表演示范的效果。在做表演示范之前，推销员应该经过精心设计、仔细研究表演示范的程序安排与艺术处理，千万不可草率行事，否则画虎不成反成犬，欲速则不达。表演时应该注意言行动作的优美性，切不可片面追求新奇而使观者反感。最后，表演要有计划，就像导演的电影剧本一样，示范中应反映出推销员精心安排的情节和具体表演的进展程序。有时，推销员在表演中加进一些戏剧性的内容，会更好地增强示范表演的艺术效果。
2.体验示范法
所谓体验示范，就是在推销过程中使客户亲自接触，直接体会商品的利益与好处。激发客户兴趣的关键在于，使对方看到购买的利益所在。要使群众购买国债，推销员首先应该让他们看到购买国债有获得利息收入的直接经济好处，以及支援国家建设的间接社会美誉，这样一来可以促使群众购买。
一位推销人员销售经销权，开着一辆很大的凯迪拉克新车。他会到准客户家去接他们，等所有人朝着汽车走过去时，他说道：“天哪，我头好痛，可不可以麻烦您开车？”准客户先生和太太在抵达办公室之前，心里就想着买一辆一模一样的车了。他们很快就决定买下他正在销售的经营权，因为其中的获利保证足够他们买一辆凯迪拉克。推销员从最开始的五秒钟就使准客户热衷于这笔推销了。
3.写画示范法
这是一种独特的示范方法。推销员有时可能无法携带实物样品，不能作实物演示的操作讲解，但只要推销员掌握了产品的资料、数据、图片和模型，就可以用纸与笔把所推销的商品介绍给客户。
无论推销哪种产品，都可以作写画示范。对于客户来说，产品越新型、越精密复杂就越有必要把你的推销介绍具体化。推销员如会画画，他们可以在客户面前利用一些图案、画表加强自己的表达能力和说服能力。某些推销商品一时无法在现场展示，如房屋、车船铺位、宾馆房间，推销员用纸笔画出简单的示意图就能很好地说明问题。把一些数据写下来，比如“21英寸，显像管寿命12000小时”，“已出产此型号电视机30万台，占本地市场35%份额”，并当面交给客户，这样就会有明显强化客户购买兴趣的效果。因此，只要写画出你想说明的东西就够了。
关于这一点，推销员在介绍客户不太熟悉、结构又比较复杂的产品时必须注意。推销员在客户面前一定要说明商品的实用性，尤其是与人们日常生产和家居生活有关的工具和小百货，客户最关心的就是它的使用价值。
一开始便让准客户参与其中，让他们帮你或拿着样品，让他们相信你。
让准客户有肢体上的参与是推销过程中很重要的一点，让他操作示范、按按钮、复印文件、开车、拿东西、帮助整理东西、打电话、传真文件等。如果可能的话，试着让准客户主持整场操作示范。他自己做得越多，在他下决定前拥有感便会越浓厚。然后，推销员观察、聆听准客户的信号：大笑、赞美、惊叹声。如果客户表现得很兴奋，推销员必须保持相同的推销策略与对话。显而易见，推销员已经“击中”了客户的要害。
客户一旦掌握了一定的使用操作技巧之后，使用越熟练就越想永久地使用，这非常有利于达成交易。碰到对方产生兴趣但仍有一些疑问时，推销员也不要迫使客户过早形成结论，特别是在客户需要对产品进行选择时，更不能让他产生受到压力的感觉，以免对以后的推销产生不利的影响。
让准客户跟着你动，比如大声朗读、扮演一个示范角色、做测试等，任何互动的、有趣的、会引起兴趣的事都可以。有时候，唱20分钟独角戏的效果，还不如10分钟的互动。
完成操作示范时，把东西从客户手中拿走，关掉机器，收起全部的印刷品。这么做可以消除所有令你分心的事，从而再度掌控推销过程。如果准客户要求再次操作某件商品或再看看某件东西——这就是购买的信号了，此时若要完成这笔生意易如反掌。
推销员仅仅向客户介绍产品外观形态是不够的，让客户边操作边讲解产品的功能和特点，准客户的参与感与拥有感会领着他们向购买的方向前进。
7.让顾客“试用一次”看效果
世界最伟大推销员如是说
顾客见证讲的任何一句话比你说的100句话还管用。
——[美]乔·吉拉德
准顾客想要买你的产品，可又对产品没有信心时，可建议对方先买一点试用看看。只要你对产品有信心，虽然刚开始订单数量有限，然而对方试用满意之后，就可能给你大订单了。这一“试用看看”的技巧也可帮准顾客下决心购买。
一位销售人员正在推销跑步机，可是不知什么原因，一直没有打开他的产品包装箱，一位客户走过来。
客户：“这些是什么控制按钮？你们没有一种只有简单开关的跑步机吗？我只想锻炼身体，不想要一部通过阅读说明书才能启动的高科技器械。”
销售人员：“其实要学会操作这台跑步机是很容易的，你只需要看一下操作说明书就行了。”
说着销售人员拿出说明书，翻开一页，指着一个图表。
销售人员：“看，只要按这里，输入你想锻炼的时间，然后这部机器就会提示你以下的步骤。它会给你几个选项，每个都提供分量差不多的锻炼程序，日后你可以逐渐增加速度和延长锻炼时间。或者如果你喜欢的话，可以慢慢来，暂且选择最基本的来锻炼，让自己轻松一点。”
客户：“这么复杂，我看还是算了。”
很多时候，客户是想自己试一下产品的效果或者让销售人员示范一下产品的操作，而销售人员只是向客户解释说明书，让客户按说明书的指示操作，没弄清楚客户的想法，当然导致销售的失败。
让客户试用产品，可以最大限度地降低客户的使用风险，因而受到客户的广泛欢迎。销售人员可以利用客户的降低风险的心理，将产品交给客户试用。这种方式就像企业将产品交给代理商代理一样，让市场来决定产品的生存权。这种方法能使顾客充分感受到产品的好处和带来的利益，增强其信任感和信心，一旦购买也不会产生后悔心理，并可加强推销员和顾客间的人际关系。
试用成交法能给顾客留下非常深刻的直观印象。目前，在很多高价值、高技术含量的产品领域，试用成交非常流行，比如汽车销售中的顾客试驾，软件销售中的顾客试用体验等。
销售人员甲：“你有什么独特的方法来让你的业绩维持顶尖呢？”
销售人员乙：“每当我去拜访一个客户的时候，我的皮箱里面总是放了许多截成15厘米见方的安全玻璃，我随身也带着一个铁锤子，每当我到客户那里后我会问他，‘你相不相信安全玻璃？’当客户说不相信的时候，我就把玻璃放在他们面前，拿锤子往桌上一敲，而每当这时候，许多客户都会因此而吓一跳，同时他们会发现玻璃真的没有碎裂开来。然后客户就会说：‘天哪，真不敢相信。’这时候我就问他们：‘你想买多少？’直接进行缔结成交的步骤，而整个过程只花费很短的时间。”
销售人员甲：“我们现在也已经做了同你一样的事情了，那么为什么你的业绩仍然能维持第一呢？”
销售人员乙：“我的秘诀很简单，我早就知道当我上次说完这个点子之后，你们会很快地模仿，所以自那时以后我到客户那里，唯一所做的事情是我把玻璃放在他们的桌上，问他们：‘你相信安全玻璃吗？’当他们说不相信的时候，我把玻璃放到他们的面前，把锤子交给他们，让他们自己来砸。”
可见，只有让顾客亲自试用过产品，顾客才能充分认识和了解产品，才会对销售人员有充分的信任。
试用成交突出了实践性，具体可有以下几种方式。
1.建议顾客少量试用，促成二次合作
任何一个人在第一次接触一样新鲜东西时，都会有很多担心，此时可以建议对方先少量试用，使用后如果觉得效果不错的话，再进行第二次合作。
比如：“方经理，我们是第一次接触，彼此不是很了解，我有一个建议，您第一次可以少买一点，如果您在使用后觉得效果不错，再多买一点，您看如何呢？”
“按照贵公司业务部门的规模，需要5期才能培训完，不过我建议您先做一期比较好，如果觉得我们的培训的确能够帮得上您，您好再增加。您看呢？”
“雷经理，我建议您先开通一个月试试，如果使用一个月后，您觉得很满意，我们再续约，您觉得呢？”
2.建议顾客试用一次，进而扩大交易
推销成功就是达成并扩大交易。达成交易，是做一个推销员的起码条件。能否扩大交易，才能体现出你是否是一个一流的推销员。
3.建议顾客先买下试用，不满意再换
当顾客钱紧时，买不起想买的产品，但又顾及面子不愿承认这一点，此种方法最重要。这样的顾客，一旦你提出让顾客购买的请求，你应当提出一个建议，并用成交问题将其锁定。
比如：“我认为现在还是先买下这种型号的，试用7天如果感觉不如意，再来换那台价格高的，您说呢？”实际上，顾客来重新换购的可能性非常小。
4.运用试用成交法的注意事项
试用成交法的运用必须要做好充分准备，并对产品中存在的不足要有清晰的认识并安排好应对策略。否则，会由于顾客试用的时候发现产品存在的不足而导致促销失败。
试用成交法体现了对顾客的尊重和信赖，同时顾客也对销售人员充满了信赖，对产品充满信赖。这一成交方法真正做到了让顾客亲自体验、亲自感受。因此，试用成交法是比较可靠可行的推销方法，深受客户的青睐。
无论产品还是销售人员的服务，都能从试用的过程中得到验证。但对于没有试用产品习惯的顾客，销售人员不要强行顾客试用。