第3章 打破坚冰，你能向任何人推销任何产品
引言
“销售员可以把任何产品卖给任何人。”这是销售界说的最多的一句话。它是每一位销售员的行动标准。要达到这个目标，首要的就是要建立自信心。没有自信的推销员不是一个成功的推销员。它也是一条真理，要将这条真理付诸实践，就要靠推销员不怕困难的勇气。任何销售员只要敢于去做，就可以成功地将任何产品卖给任何人。所以，当一个陌生人从销售员的对面走过来时，请面带自信的笑容迎上前，大胆地向他展示产品。
1.加强心理素质：做推销员不能怕打击
世界最伟大推销员如是说
即使露宿公园，也要始终坚信自己会成为最优秀的销售员。
——[日]原一平
从事销售活动的人，可以说是与“拒绝”打交道的人。在现实生活中，不会有客户见到销售员上门来推销商品时，会笑容可掬地出门相迎说：“欢迎欢迎，您来得正好”、“真是雪中送炭”，随后便主动付款成交。果真如此，就用不着销售员了。销售员从举手敲门、客户开门、与客户的应对进退，一直到成交、告退，每一关都是荆棘丛生，没有平坦之路可走。
销售员在面对日复一日的拒绝时，如果没有顽强的斗志和必胜的信念，免不了会产生“太受打击了，我实在是坚持不下去了！”的逃避思想。要想战胜这种逃避心理，除了销售员自己给自己鼓气外，别无良策。
信念是成功的要素。1990年，戚智勇在成都做起火锅原料生意。两年时间亏损数万元，买来了他人生中“最宝贵的教训”。
1993年，戚智勇拿出所有积蓄，和另外4个股东一起凑了7万多元，去挖金矿。戚智勇满心希望能够找到“金矿”，可半年下来，连黄金的影子都没见到，本钱全部都亏在了里面。过了一段时间，戚智勇又前往河坝淘金，风餐露宿了3个月之后，苍天不负有心人，金矿开始“出红”。这一次，戚智勇小赚了一笔。
2001年1月，戚智勇盘掉了成都的生意到广元打拼。经过一番考察，他在广元开起了智勇大酒楼。开张后，雄心勃勃的戚智勇没料到半年下来，亏了几十万。
戚智勇没有慌乱，他悄悄一个人上街，专找那些生意火暴的酒楼饭馆，除了品尝其味道，还注意观察别人的管理和经营。2个多月下来，戚智勇几乎吃遍了成都的特色饭馆，成了个名副其实的“五香嘴”。经过明察暗访，戚智勇终于明白了：要想客户上门，必须要有自己的“绝活”。
历时4年，戚智勇终于发明了“野生菌煲土鸡”。他用家乡广元的野生青冈菌和土鸡为原料，配以多种补药，武火文火交替煲上10多个小时而成的“野生菌煲土鸡”，不但赢来了不少食客，而且还成了广元的知名汤菜。
天下没有不遭遇挫折的生意。戚智勇的经历充满挫折，却因此而获得了丰富的人生经验。只要坚定了信念，早晚会赢来成功，这是戚智勇成功的最好诠释。销售员就应该好好学习这种精神，相信自己一定能够战胜工作中遇到的一切失败！如果在困难面前，销售员没有顽强的信心去面对，那最终也只是一个失败者。
信念的力量是巨大的，要想成为一个成功的销售员，首要前提就是要把自己看成第一，坚信自己能胜过其他所有对手，从而振奋精神，努力工作！
推销员最怕的就是心理太脆弱，稍一有挫折、遭遇失败或客户的嘲讽、贬低就会经受不住，动摇继续推销的念头。其实，没有一个推销员没有经历过打击和失败，关键的是，在面对失败和挫折时，成功的推销员都能用百折不挠的精神状态和坚强的意志战胜自己。
2.改变消极心态：自信成就第一笔订单
世界最伟大推销员如是说
当被人贬低时，要以永不服输的决心告诉自己“我能行”。
——[日]原一平
在销售的道路上，有许多销售员会无数次被自己的决定或者碰到的逆境击倒，甚至觉得自己一无是处。但是，无论发生什么，销售员一定要牢记：销售员永远不会丧失销售的价值，因此，每个销售员都必须无条件地自信，要相信自己的价值，销售员的价值取决于自信心的大小。
成绩不佳的销售员，其共同缺点是缺乏自信。没有自信，就没有魄力；没有魄力，则生意冷淡；生意做不成，则更加不自信。日子就在这种恶性循环中一天一天地度过。要想成为销售大师的话，就必须鼓起你自信的勇气。从另一个方面来说，客户绝不会向没有自信的销售员购买任何商品，这样的销售员令人反感，会使客户觉得是在浪费自己的宝贵时间。
成功的销售员都具备自信的心态。自信是一切行动的原动力，没有了自信就没有行动的勇气，也没有良好的心态。如果你充满了自信，你就会干劲十足，并感觉到任何事情都是可以完成的。
有的销售员之所以会被客户拒之门外，其中不给陌生人开门是一个因素，更重要的原因可能是你在进门时犹豫了，也就是说你当时不自信。
自信是销售成功的第一秘诀。这是销售员取得成功的首要条件。销售工作的成败，首先取决于销售员的心态，其次才是能力。自信是一种积极的心理暗示，并能转变为达到目标的积极行动中去，促使销售员以必定成功的姿态竭尽全力去完成预定的计划或任务。当确信某种事情一定会实现时，结果往往能如愿以偿。相反，那种消极的心理预想，因其束缚压抑人心的作用力很大，结果失败的概率往往较高。
销售大师原一平在销售时曾对自己进行这样的心理暗示：“我一定能够卖出去，我早晨醒来的第一件事就是暗示自己：‘今天能卖得出去，定能卖得出去。’走出家门后，仍然不断地提醒自己：‘今天的销售一定会成功，无论哪种商品，无论走到哪里我都可以把它卖出去。’这样的暗示使我自信，更带给我超群的业绩。”
销售员的自信，就是在从事销售活动时，坚信自己能够取得销售成功的心理状态。要使自己成为一名合格而卓有成效的销售员，要努力做到：相信自己能够胜任销售工作，相信自己能够说服客户购买商品，相信自己能够战胜销售活动中的各种困难，无论顺境还是逆境始终对销售事业充满必胜的信心，培养坚定的自信心，是销售员迈向成功的第一步。
销售员的自信心，不仅能使销售员的信心倍增，还能帮助其赢得客户的信任。正如满怀热情的人能使别人产生热情一样，一个人在充满自信的状态下与人交往，便易于得到对方的信任。有这样一句名言：“自信则人信之。”销售员只有对自己充满信心，才能感染客户、影响客户、改变客户的态度，使客户对销售员产生信心，进而相信并购买销售员所销售的商品。而缺乏自信，就会在销售活动中缩手缩脚、遇难而退、错失良机。
销售是向客户提供利益的工作。销售员必须坚信自己销售的产品能够给客户带来利益，坚信自己的销售是为客户服务的，销售员就会说服客户；反之，销售员对自己的工作和产品缺乏自信，把销售工作理解为求人办事，看客户的脸色，听客户说难听话，那么，销售工作肯定会以失败告终。相信自己的企业，相信自己的产品，相信自己的销售能力，相信自己肯定能取得成功。这种自信，能使销售员发挥出才能，战胜各种困难，获得成功。
任何一家公司、任何一种商品都有销售业绩突出的销售员，每个公司都有销售冠军。作为一名合格的销售员，第一就是要具备必胜的信念，正所谓态度决定选择，选择决定行为，行为决定报酬，报酬决定生活。
3.摆脱懦弱：勇敢敲开顾客的门
世界最伟大推销员如是说
如果你是懦夫，那你就是自己最大的敌人；如果你是勇士，那你就是自己最好的朋友。
——[美]法兰克·贝德佳
刚刚步入销售行业的新人，在面对陌生人，准备开口说话时，经常会因为紧张，将准备好的问候语或开场白一下子忘得干干净净。这时候，他们会特别羡慕那些能够和陌生人侃侃而谈的成功销售员。
其实，每一个从事销售工作的人最初都会有恐惧感，如果更进一步问他们到底怕什么，他们会说：“我只是害怕，自己也不知道为什么。”“我一向就不愿和陌生人打交道。”“跟陌生人做销售，人家烦我怎么办？”“和人家非亲非故而去打扰他，如果对方一拒绝，我怎么办呀？”“我晚上睡觉前还挺有决心，天一亮就不敢了。”答案虽然各不相同，但是对自己没有信心，害怕被拒绝，是推销员不敢迈出第一步的主要原因。
每个推销员都有梦想，但绝大多数的梦想都被搁浅，主要原因就是缺乏勇气，想为而不敢为，结果一事无成。每个推销员的工作中，都会经历许多害怕做不到的时刻，因而画地为牢，使无限的潜能化为有限的成绩。销售员在面对陌生人时，经常试图逃避。其实，只要鼓起勇气，勇敢地迈出第一步，以后的推销工作就不会觉得困难了。
销售工作会遇到各种各样的环境，接触到不同的客户群，因此要想成功，就必须要有无畏的精神。作为一名销售员，如果屈服于外在的压力，反而会产生更大的负面影响，由此产生的结果往往是避之不及的。比如，如果害怕被客户拒绝，销售员就会摆出屈尊俯就的姿态，而这恰恰是客户所厌恶的；在害怕失败的时候，销售员会因为丧失自信而表现得更加差劲。在对自身能力有充分的认识和把握之前，销售员必须要面对、克服这些畏惧心理。
做销售也是同样的道理，销售员要“挑战”是“敢”的精神，敢作敢当，敢于失败，敢为人先，也就是无所畏惧，勇往直前。销售员要想作出业绩，就要有一定的胆识，敢于担风险、勇于闯难关的无畏精神。不敢打开那扇紧闭的门，只能永远在门外徘徊，永远获取不到成为英雄的真正意义，也永远迈不出通向成功之路的第一步。
美国的克里蒙·斯通是个穷人的孩子，他与母亲相依为命。小斯通10多岁时，为保险公司推销保险是母子俩的职业。斯通始终清醒地记得他第一次推销保险时的情形——他的母亲指导他去一栋大楼，从头到尾向他交代了个遍。但是他犯怵了。
他站在那栋大楼外的人行道上，一面发抖，一面默默念着自己信奉的座右铭：“如果你做了，没有损失，还可能有大收获，那就下手去做。”“马上就做！”
于是他做了。他走进大楼，他很害怕会被踢出来。但他没有被踢出来，每一间办公室，他都去了。他脑海里一直想着那句话：“马上就做！”走出一间办公室，便担心到下一间会碰钉子。不过，他还是强迫自己走进下一间办公室。
这次推销成功，他找到了一个秘诀，那就是：立刻冲进下一间办公室，这样才没有时间感到害怕而犹豫。
那天，只有两个人向他买了保险。以推销数量来说，他是失败的，但在了解自己和推销术方面，他的收获是不小的。第二天，他卖出了4份保险。第三天，6份。他的事业开始了。
没有人能够完全摆脱怯懦和畏惧，最幸运的人有时也不免有懦弱胆小、畏惧不前的心理状态。但如果使它成为一种习惯，它就会成为情绪上的一种疾弊，它使人过于谨慎、小心翼翼、多虑、犹豫不决，在心中还没有确定目标之时，已含有恐惧的意味，在稍有挫折时便退缩不前，因而影响自我设计目标的完成。
怯懦者总是不敢大胆地去做一些事情，逐渐形成低估自己的能力，夸大自己的弱点的习惯，再没有信心去处理本来能够处理好的事情。要克服这一弱点，就要借助气势的激励。对性格怯懦的人来说，要学会用自我打气、自我鼓励、自我暗示等方法来培养自己无所畏惧的气势。要善于发现和肯定自己的长处与成绩，提高对自我的评价和信心。
克服恐惧看起来非常困难，但改变却在一念之间。其实，生活中有很多恐惧和担心完全是由我们内心里想象出来的，想要驱除它必须在潜意识里彻底根除。即使刚开始时很困难，只要咬紧牙关，慢慢深入下去以后，你会发现，其实事情并不像你想象的那样艰难。只要成功了几次，你一定会增强勇气和自信心的。
怯懦是弱者的劲敌，少一份怯懦，就会多一份前程。而消除怯懦的唯一办法就是行动、行动、再行动。如果你想成为一个成功的人，在困难面前，怯懦是没有用的。只有不畏挫折和失败，不怕别人讥笑，坚持不懈，你才可以不断体验到成功的快乐和奋斗的乐趣。
许多人之所以怯懦，无非就是怕失败。但越怕就越不敢行动，越不敢行动就又越怕，一旦陷入这种恶性循环之中，怯懦不免就加深了。应该懂得，越是感到怯懦的事越要大胆去做，只要你能大胆去做，你才能战胜你的怯懦。
销售就是一场无休无止的搏斗，既要抗拒世俗的偏见，又要克服销售中的困难、挫折与不幸。虽然生活重压下的苦闷、彷徨、挣扎、绝望会时隐时现，但想要做好一名销售员，就一定要坚定、勇敢、自信地冲破一切世俗的、传统的羁绊，那样才能开创一个崭新的未来。
4.别被订单的压力吓倒
世界最伟大推销员如是说
信心是取得成功的法宝，也是推销制胜的秘诀。相信自己，这是推销员取得成功的绝对条件。
——[美]乔·吉拉德
销售是一个压力很大的工作，一个被无形的压力压弯了腰的销售人员就相当于自己主动退出长跑竞赛，一个连终点都到不了的参赛者，更不要说当冠军了。担心被客户拒绝，担心订单会被取消，担心自己没有业绩；产品不熟悉，客户太挑剔，客户不欢迎你……种种无形的压力包围着你，让你喘不过气来。让订单的压力压垮，是提升销售业绩的最大阻碍。
销售人员小周最近很郁闷，1个月过去了，他没签一单，自己快被摧垮了。他找到销售经理，递交辞呈，说：“我实在干不下去了。我觉得自己不是干销售的料，我太笨了，这么长时间没签到一个单。”
销售经理见他一副自卑的样子，生气地说：“你就知道笨、笨、笨！为什么不从自身找原因？要知道，销售工作是需要毅力和意志的，1个月不出单的情况也是正常的，你不要整天满脑子都是大堆大堆的订单，想着这些订单怎么才能到自己的手上，这样就被订单压垮了。你应该把工作的任务做个明确详细的分工，有步骤、有计划地去完成它，而不是把所有的事情都挤在一起做……”
“可是没有订单就没有业绩，没有业绩就等于失业……”小周沮丧地说。
很多刚踏上销售业的销售新手，都和小周一样，存在着强烈的自卑心理，认为自己业绩不佳的原因就是“自己笨”。甚至怀疑自己做销售是否选对了方向，否则为什么自己的业绩始终赶不上别人呢？别人的订单突飞猛进，自己却毫无收获，时间没少费，客户没少找，可是一个订单也没签下……正是订单的压力把这些销售人员压倒了。在这些销售人员看来，生存的目的就是拿订单。
实际上，你完全不必被订单吓倒，拿订单并不可怕。不被订单压力压倒，这就需要销售人员不把销售工作看成是一种负担，而要化压力为热忱和乐趣。
在谈到如何成功卖出自己的第一辆汽车时，“世界最伟大的推销员”乔·吉拉德说：“在1963年1月份之前，我是一个建筑师，盖房子。我盖了13年房子，我赔得一无所有，什么都没了。银行把我从家里赶了出来，把我太太和两个孩子都赶了出来，还没收了我和我太太的车。第二天，我去了汽车经销店，叫他们给我一份工作。老板嘲笑我说：‘我不能雇你，正值隆冬，没有那么多生意。如果我雇了你，其他助理推销员肯定会生气的。我们不能雇你。顺便问一下，你卖过车吗？’‘没有，可我卖过房子。’他说：‘那就更不能雇你。’我告诉他：‘你只要给我一部电话、一张桌子。我不会让任何一个跨进门来的客户流失，并且我还会带来自己的客户，我会在两个月内成为你们这里最棒的推销员。’他答应了，给了我电话和桌子。就这样，我一天打了八九个小时的电话。那天我一直工作到晚上8点50分。我兑现了承诺，没有漏掉一个跨进门的客户。我卖出了第一辆车。过了3年，我就成了‘世界上最伟大的推销员’。”
虽然订单的数量成了许多销售人员不堪忍受的“包袱”，但是身为销售人员，你不能甩掉这个“包袱”，或者逃避，应该勇敢地承担起它，向订单挑战。比如，你可以对自己说：
“每天只向5个人推销，态度诚恳，感情真切，我相信，即使能力平平，也可以做好推销！”
“我不再像以前那样只考虑有没有人签单，而是问：‘今天见了几个人？没关系，今天没单，总有一天会有的。’”
“他会答应我的，只是不在今天。别急，千万别急，急了他反而不签了。”
“好了，我可以集中精力跟明天的顾客谈。”
这样学会在工作的点滴中体会成就感，就不会感到有太大的压力。
优秀的销售人员往往都不排斥挑剔的客户和艰巨的任务。虽然要求严格的客户会使许多销售人员因此产生不满情绪，并抱怨运气不佳或实力不济，但正是因为对手的“苛刻”，给了这些销售人员们创造更大成功的机会。
5.心理不卑微：谁说推销不骄傲
世界最伟大推销员如是说
每一名销售员都应以自己的职业为骄傲，因为销售员推动了整个世界的发展。如果我们不把货物从货架上和仓库里面运出来，整个社会体系的钟就要停摆了。
——[美]乔·吉拉德
一些销售员平时谈笑风生，但真正与客户面对面时不是语无伦次，就是坐立不安。这是什么原因呢？因为他们把销售看成是一种卑微的职业、求人的工作，他们并不是从心里真正热爱这份工作。像这样的销售员是永远也不会取得成功的，既然选择了销售工作，就一定要坚持下去。因为，所有的工作都会有这样或那样的问题，明天不会比今天好多少。但是，如果频频跳槽，情况会变得更糟。如果你热爱并坚持下去，情况就不同了。一项工作，你对它投入得越多，它回报给你的就会越多。
销售工作并不是一定要靠低声下气、卑微求人才能成功的职业，这之中也没有逢迎谄媚，以及贿赂和私下交易的事情。千万不要认为一名销售员需要向客户鞠躬作揖才能完成一笔生意，如果有了这样的想法，那就大错特错了，那是因为没有把握住销售员应该具有的良好心态。
身为一名销售员应该以销售工作为荣，因为它是一份让人尊重并使人有成就感的职业，如果有办法能使失业率降到最低，销售就是其中的必要条件。一名工厂的普通销售员的正常工作，可以为30名工人提供稳定的工作机会。这样的工作，怎能说不是重要的呢？
有时候，当整个交易看起来似乎大势已去时，平庸的销售员常为了不想一事无成地失望回家而干脆降格以求，他或许会向客户请求说：“请帮我这个忙吧，我必须养家糊口，而且我的工作成绩远远落后于别人，如果我拿不到这个订单，我真的不知道该如何面对我的老板了。”这个方式不但对销售员本身有害，它也是这个行业的致命伤。当一名销售员提出那样的要求时，只能导致客户看不起他，这种厌恶情绪甚至会波及其他销售员。
每一名销售员都应该明白，销售与其他行业一样，只是具体工作内容不同。销售员不是把商品或服务强加给别人，而是帮助客户解决问题。你是专家、是顾问，你与客户是平等的，因为你更懂得如何来帮助他，所以没必要在客户面前低三下四。你足够自信，客户才会信赖你。
销售行业最忌讳的就是在客户面前卑躬屈膝，如果你连自信都没有，别人又怎能相信你？表现得过于谦卑并不会博得客户的好感，反而会让客户大失所望——你对自己都没有信心，别人怎么可能对你推销的商品有信心呢？
一名销售员向一位总经理推销电脑，言行显得过于谦卑，这让总经理十分反感。总经理看了看电脑，觉得质量不错，但最终并未购买。总经理说：“你用不着这样谦卑，你推销的是你的商品，你这种样子，谁愿意买你的东西呢？”
由此可见，在客户面前低三下四地推销，不但使商品贬值，也会使企业的声誉和自己的人格贬值。销售员不要把自己看得低人一等，你应该以推销工作为荣，只有树立了这样的信念，你才能为销售工作全力以赴，才能成为一名顶尖的销售高手。
任何工作都是光荣的，令人骄傲的。销售也不例外。推销员不必自卑，认为自己“被人瞧不起”、“职位低下”，许多销售精英同样用骄人的业绩书写着自己的人生，很多企业家也都是从销售起步的，所以推销员要以阳光心态面对销售工作。一个人如果能把东西卖出去，他就已经具备了所有成功人物必备的素质。