0.3 进出口贸易的基本业务程序
0.3.1 出口贸易的基本业务程序
出口交易的一般程序如图0-2所示。
图0-2 出口交易的一般程序
1. 出口交易前的准备
出口交易前主要应做如下准备工作。
（1）做好对国际市场的调查研究。这主要包括对进口国别地区的调查研究、对商品市场的调查研究和对交易对象（客户）的调查研究三个方面。
国际市场调研
（2）制订出口商品经营方案或价格方案。制订出口商品经营方案或价格方案是以对国际市场调查研究为基础的，出口商品经营方案是根据国家的方针政策和本企业的经营意图对该出口商品在一定时期内所做出的全面业务安排。价格方面的内容一般比较简单，局限于成本核算与出口定价。
（3）落实货源、制订出口商品生产计划。在制订出口商品经营方案或价格方案的同时或前后，应根据经营方案和商品的特点，及时与生产、供货部门落实货源收购、调运或制订出口商品生产计划。
（4）广告宣传。广告宣传的内容及其采用的方式与手段要针对不同的市场和商品的特点，要注意实际效果，符合我国的国情。
（5）选定客户和建立业务关系。通过对业务对象深入、细致的调查，选定资信情况良好、经营能力较强、对我方友好（或不抱偏见）的客户，通过采取主动发函、发电等方式进行初步联系并与之建立业务关系。
2. 出口交易磋商和合同订立
在与选定的国外客户建立业务关系以后，双方就货物买卖的各种交易条件进行实质性谈判，即交易磋商。交易磋商包括面对面的磋商、书信磋商和数据电文磋商等方式。在实际业务中，通常当事人双方要签署一份有一定格式的书面合同。
3. 出口合同履行
出口合同的履行主要包括以下步骤。
（1）准备货物。即根据出口合同规定按时、按质、按量准备好货物。
（2）落实信用证。落实信用证主要包括催证、审证和改证等。
（3）安排装运。即收到信用证并经审核无误后，应办理货物装运手续。
（4）制单结汇。货物装运后，应缮制和备妥各种单据，包括商业发票、运输单据和保险单等。单据备妥后，即可向有关银行交单收取货款。
0.3.2 进口贸易的基本业务程序
进口交易的一般程序如图0-3所示。
图0-3 进口交易的一般程序
进口贸易的业务程序分为进口交易前的准备、进口交易磋商和合同订立以及进口合同履行三个阶段。其具体工作有些与出口业务相同，如市场调研、选择客户、建立业务关系、交易磋商、签订合同等，有些与出口业务不同，简述如下。
1. 进口交易前的准备
（1）从商品的供应、价格、规格、技术水平等方面对供应国的主要生产者进行比较，力争从产品对路、货源充足、技术水平高、价格较低的市场采购。
（2）对客户进行调研，了解其购销渠道，减少不必要的中间环节，降低进口成本。
2. 进口交易磋商和合同订立
进口交易磋商和合同订立的做法与出口基本相同，但要特别注意做好价格比较工作，力争签订对我方较有利的购货合同或购货确认书。
3. 进口合同履行
我国进口货物，按FOB、FCA条件和信用证方式付款订立合同较多，其履行程序一般包括向银行申请开立信用证、催货、租船订舱或订立运输合同、通知装货日期、接运货物、办理保险、付款赎单、进口报关、接卸货物、进口报验、拨交等环节。
不管出口业务还是进口业务，交易前的准备工作都是非常重要的，但往往被没有经验的业务员所忽略。下面的案例很好地说明了交易前准备的重要性。
案例0-1
盲目经营招致重大损失案
【案情】
改革开放初期，某侨商L经私人介绍，同我国某进出口公司X建立业务关系。某年9月，客户L在X公司有关人员陪同下到工厂参观，对某重工业产品表示有兴趣，声称该产品在国外有销路，年销2万台没问题。后经X公司、工厂及L三方协商，签订了一份5年产销合作协议。协议规定L每年在国外市场销售2万台。当年10月，客户L以U公司名义同X公司就A、B两个型号共1万台正式签订合同，价格条件为CIFC 8%，总值2 500余万港元。合同规定次年4～11月交货，支付条件规定“买方须于接到卖方电报15天内开出不可撤销的即期信用证”，卖方在“收到信用证后45天内装出”。
X公司签订出口合同后，于当月同工厂签订1万台收购合同。合同中的两个型号，A型是公司早期的产品，后因销路不佳而停产。这次安排生产后，又经有关部门鉴定通过，并于当年年底将样品送客户确认。B型原是该厂签订合同的前一年的产品，这次又根据客户样品进行改制而成。工厂为完成这次供货任务，又同50多家协作厂分别签订零部件生产与供货合同。
从当年10月签订合同起，工厂即着手生产，陆续组装成品，部分产品已抵装运口岸。这期间，X公司多次向客户L催证，而客户既不开证，也不回复。直到次年5月11日，客户L才来电称5月底可开证，确认3 000台。X公司对此未置可否。6月2日，客户L又电传通知X公司，先试订200台，稍后再订500台，并称市场竞争激烈，不久可开证，但需要时间。6月16日，X公司收到客户L的来信，信上并未提及上封信确认的3 000台，也不提以后的200台或500台，更不提1万台的合同，只是解释他“正在按计划进行”，但“国际经济衰退，市场竞争激烈”，他是“逆风前进”；并称他的公司“已在各地配备了精悍的技术队伍和完善、坚强的销售网”，要我方公司对该产品“有一定数量存仓，不必担心”。
来信之后，客户L再无音信。从次年6月到10月，X公司多次向客户发函发电，催促开证，但都石沉大海，毫无反应。次年10月，X公司不得不致函我国驻马来西亚商务处请求协助，敦促客户履约。据我国驻马来西亚商务处反映，签订合同的前一年，马来西亚全年进口各种型号的该类重工业产品只有1.3万余台，其中来自中国的不足800台。本案所涉及的合同，仅仅两个型号，在8个月内交货的数量达1万台，这个数量从市场容量来看，是没有可能的。
不久，我国商务处函告U公司，该公司称“此事由L经营，别人不管此事，现L在日本养病，不知何时返马”。从此之后，我方公司的所有函电催促，均未得到回复。至于客户L，也不知下落了。
由于客户不履行合同，X公司也无法履行同工厂签的收购合同，使工厂遭受重大损失。为此，X公司同工厂多次协商，进行善后处理。最后双方达成协议，由X公司承担一定的经济责任。按协议计算，X公司在这笔交易中除直接损失30余万元人民币外，还占用了400余万元的资金。
【讨论分析】
1. X公司遭受了哪些损失？哪些是直接损失？哪些是间接损失？
2. X公司在签订合同前有没有做市场调研？如果做了市场调研，它会认为市场容量有多大？对于初次入市的它，合同数量多少为宜？
3. X公司在签订合同前有没有做客户调研？如果做了客户调研，它会认为这是一个在该重工业产品上经营多年，并且“已在各地配备了精悍的技术队伍和完善、坚强的销售网”的大客户吗？
4. 客户U公司遭受了哪些损失？U公司为何与X公司签订这样的合同呢？
5. 本次交易导致合同双方都遭受损失的原因是什么？
【延伸思考】
1. 从合同条款来看，本次交易存在哪些问题？一个完备的合同应该具备哪些条款？
2. 从合同履行来看，本次交易存在哪些问题？合同得不到履行，X公司可以有哪些补救方法？
（注：“延伸思考”在学完本课程后可以有更全面的分析思考和解答。）