1.4 结果思维：关注商业成交结果

人作为一种社会动物，几乎时时刻刻都在说服他人，说服他人接受自己的建议，说服他人执行自己的计划，说服他人采取行动……说服可以说是一项重要的生活技能。而别人对你的言语反馈就是说服的结果。在商业世界中，这种结果尤其重要，正如史玉柱在《赢在中国》节目中说过的一句话：“功劳对公司才有贡献，苦劳对公司的贡献是零，我只奖励功劳，不奖励苦劳。”

可见，商业世界是一个讲究结果的世界，而商业演讲更需要具备结果思维，即做到“把话说出去，把钱收回来”。在商业演讲中，不管是展示、讲座，还是销售、招商，或者只是鼓励、打气，每种交流都有一个目的，演讲者需要带领观众从A点（观众从前的认知）抵达B点（演讲者的演讲目标）。

B点应该是每位演讲者坚定不移的目标，但是事实上很多商业人士在演讲时普遍忘了关注B点，在演讲布局上更是缺少结果思维和成交系统。

在一场销售演讲会上，演讲者小张介绍了公司背景、产品从设计到生产的过程。他的口才非常好，段子和金句一个接着一个，现场观众笑声不断，现场气氛十分热烈。然而，演讲结束后，小张却发现自己的销售额不尽如人意，大多数观众听完演讲就走了，有的观众甚至都没有来咨询产品。

为什么销售演讲会的现场气氛和成交结果相差甚远？原因就是小张没有在演讲中运用结果思维。小张在演讲中介绍了公司背景、产品生产过程，可是这些都不是观众购买产品时看重的因素。决定观众是否会购买产品的是产品的价值是否符合观众的预期，以及产品是否会解决观众的问题，但是小张却没有具体讲述这些内容。也就是说，小张的演讲其实是偏离主题的，他没有围绕结果（销售产品）进行层层布局，虽然输出了不少段子和金句，但是实际上却讲了一些边缘内容，最后可能使观众记住了公司成立的时间或公司发展过程中的故事，却无法使观众了解产品有什么优势。

那么，我们如何以结果为导向布局演讲呢？

1.了解客户需求

无论是演讲还是成交，都是人的问题，只要把人搞明白了，也就成功了一大半。商业演讲的观众同时也是客户，我们需要像产品经理一样在演讲前做好调研，首先要充分了解客户的需求，明确他们有哪些困扰、问题，然后将这些问题的答案设计在演讲内容中。

2.加入吸引人的案例

真实的故事有助于强化观众对演讲者的信任，同样，真实的成交故事也有助于观众做出成交决定。例如，我们想向观众推销减肥产品，任何对产品功效的描述都没有一张用户使用产品前后的对比图更有说服力。

3.促成成交的号召流程

在演讲的最后，我们要加入一个强有力的结尾，通过行之有效的促成成交的号召流程增强观众对产品的信心。例如，我们可以说：“现场成交的客户，每人可获得豪华大礼包一份！”“你的生活可以平平淡淡，但不能平平庸庸，从现在开始给自己一个机会，加入我们，一起成就梦想！”等。

商业演讲不是为了讲话而讲话，而是要拿自己的东西去与别人成交，因此结果思维很重要。如果演讲者想到哪说到哪，只会让商业演讲变成一场华而不实的表演。