实战案例1-2 从销售明星到销售经理的转变

许林是一家民营企业的总经理，公司的产品质量在同行业里是最好的，但是销售一直不如竞争对手，3个月前，他把原来的经理换掉了，把销售业绩第一的员工单某提拔为销售经理，希望他能把销售部业务抓上去。可是，3个月下来，情况却让他大失所望。尽管单某个人的销售业绩不断提升，但公司的总销售额整体下滑。几位销售骨干向他反映，单某只顾自己多拿奖金，不想办法帮大家提升业绩。他找单某谈过话，单某也感到很委屈。他说自己很努力地在拼业绩，大家都在冷眼旁观，他也不知问题出在哪里？

有关建议如下：

1.换人（销售主管，男，36岁）

能者上，庸者下，已经3个月了，再给机会，企业就没机会了。应当提拔更好的人选，或者也可以考虑竞争上岗。

2.培训辅导（管理顾问，女，32岁）

这位销售经理个人业绩不错，这只表现了一个精英的素质和能力，不能得到大家的信任和支持，问题出在他不会做领导。建议你在提拔业务骨干到领导岗位后，还要加以辅导，必要时让他参加一些培训，提升领导水平比提升业绩更关键。

3.改变考核机制（总经理，男，41岁）

对于销售经理，不能以他的个人业绩为考核标准，要将团队的指标与他的奖金挂钩。把他的能量引导到带领团队和帮助他人方面，这样不仅业绩可以提上去，销售人员和经理的利益也没有冲突了，关系自然就正常了。

4.提拔骨干进入管理层（咨询顾问，男，44岁）

提拔内部的业务骨干进入管理层是一件好事。这样能够激励员工士气，给员工奋斗的目标和动力。同时，他们在对企业文化的认同、企业制度的了解、企业人员的熟识上，均比外聘的“空降兵”有很大的优势。

但好事也会带来新的问题，比如力不胜任。提到的那位新任销售经理的现象，可归结为“角色迷失”。每一个人在社会上都在扮演着各种各样的角色，担任一个新职务，自己的行为也必须随之调整，如果角色认知不完整或能力不足，新角色转化不到位，就会迷失方向。

优秀的职业精英走上领导的位置，很容易迷失自己的角色，在这种情形下，即使他的业务能力再强、工作再努力，他也不是一个好的领导者。

讨论问题：你认为问题的实质是什么？有什么更好的解决办法？