序言　销售高手的养成秘籍

很高兴你读到了我写的这本书，真是难得的缘分。

我先简单做一下自我介绍，我是程广见。大学毕业之后，去了央企工作；之后去了中美合资公司，有过一段海外生活工作的经历；然后又去了世界500强之一的德国拜耳公司。其间，也曾经下海经过商。

2007年3月22日，我成为一名职业讲师。一晃十几年过去了，我线下面授的学员已经有十几万人。而我主讲的课程——销售技巧、销售管理和回款技巧，更是帮助了近百万人。

每次站在讲台上，我都感到特别的惶恐，因为我希望自己所讲的内容，对学习这门课的人真的有用。我讲的课程内容，既有理论，又包括从经验中精心提炼的方法。其中80%的内容是用真实案例给学生讲工具，对学生有实用价值，让学生可以马上就在实践中去操作、去使用。而今，我觉得非常有必要把这些有价值的内容汇集起来，也就是你现在读到的这本书，希望借此可以帮到更多有需要的人。

在这本书中，我重点讲了如何培养销售与回款的能力，也分享了很多关于销售与回款的工具，马上就可以落地使用。读完这本书，你的沟通、销售、回款的能力一定会有所提升。

这本书除了对销售人员有用，其实对想转岗做销售的人也很有价值。这些年，我们培养了不少从技术、财务以及质检等岗位转岗做销售的，做得好的人比比皆是。如果你刚从技术岗转到销售岗，正在担心自己能不能做好销售，我告诉你：一点儿问题都没有，而且你还有别人所不具备的优势。

人生无外乎分为三个阶段：第一个阶段是见自己，第二个阶段是见天地，第三个阶段是见众生。

见自己

什么叫作见自己？举例来说，我们步入社会，总得有一技之长，才能养家糊口。我大学时学的是经济学，毕业以后被分到了央企的财务部做会计，几年以后转行做了销售。现在想想，我当年转行做销售有一个很重要的因素，那就是我想通过做销售赚更多的钱，走向更大的舞台。现在回头来看，通过这些努力，早期的目标已经实现了。

一个人的年薪和他的稀缺性成正比。稀缺性越大年薪越高，反之亦然。所以，见自己的意思是，在职场中，我们要了解自己的优势，只有了解自己的优势才可以发挥自己的长处。

盖洛普的优势理论认为，优势=才干+知识+技能。

其中，才干对优势的形成非常重要。盖洛普测试中提到了34个才干，而每个人的才干都是独一无二的，我们要做的就是把才干训练成优势。

知识和技能的学习，要取决于你是否用心，以及是否有实践的经验。知识偏理论，技能偏实践；掌握了知识是“我知道”，掌握了技能是“我做到”；知识是输入，技能是输出，这两者是有差别的。

例如，韩国平昌冬奥会有一个冰上项目是冰壶。我儿子从来没见过，他就问我说：“爸爸，这个东西怎么玩啊？”于是，我上网去查，就掌握了玩冰壶的基本知识；但是没有操作过，就没有技能。儿子问我，能不能找教练学一学。刚好，那时候北京快要开冬奥会了，为了参与到全民冰雪运动当中，我们就找了个教练，我儿子学了两到三个星期，就掌握了冰壶的基本技能。

你发现了吗？知识容易忘，而技能不容易忘。你多年不骑单车，一骑上去就能恢复骑单车的技能的记忆。学习销售、回款技巧并不难，简单的动作练到极致就是绝招。其实在足球运动员里，有很多高手是靠“一招鲜，吃遍天”的：贝克汉姆的“圆月弯刀”，还有马拉多纳的“踩单车”过人，都是这样。

可是你或许有一个疑问：“我知道这件事应该怎么做，怎样搞定客户，销售成单，并把货款收回来，但是为什么学了这些之后不能落地呢？”

那么，这本书会告诉你，从“知道”到“做到”，从知识到技能，中间有一个转化，我们把它叫作方法论，也叫作工具。方法论是人们认识世界、改变世界的根本方法，指导人们来观察事物和处理问题。世界观主要是解决“世界是什么”的问题，而方法论主要解决“怎么办”的问题，有时我也叫它锦囊。所以在书中出现这几个词的时候，请你要注意认真地学习。

见天地

前面我们讲到了优势公式，当你了解自己优势的时候，你就有了自信。可是，如果你只能看见自己的优势，却看不见别人的优势，你就会自负，你的人生就会变成另外一个状态：力不能逮。当你的欲望已经膨胀到能力无法驾驭的情况时，你会感到非常痛苦。

假设以你现在的销售技巧，你一年能赚十几万，但你想赚几十万、上百万，可是你的能力也许没那么强，赚不到那么多的钱，你就会感到很痛苦。解决的方法是什么呢？就是见天地，多学习。

你会突然发现人外有人，天外有天。你天天在摸索的东西，有的人已经通过十几年的经验把它提炼出来了，比如，我写的这本书。现在“90后”“95后”的销售员都走向市场了，你所面对的大客户决策人，往往是你父辈的年龄，跟这些人打交道，你确实会有落差，这时你就可以用我书里讲到的工具去应对。

这些年，在我授课的总裁班里的很多老板，他们的销售额在2000万元到三四亿元，是企业的董事长和总经理，他们在学习中是很活跃的。因为在学习过程中，一些新的理念冲击了他们旧有的思维逻辑，甚至有时候他们会发现，那些令自己引以为傲的“独门绝技”，原来在新的环境中是过时的。但他们在一次次面对冲击时，抗压能力是很强的。

敢于面对自己不足的人，才是勇敢的人。所以，见天地的目的是寻找一些新的知识点、新的工具，重新武装你的知识架构，通过学习了解自己的不足。

见众生

终会有一天，你将达到一种更高的境界，就是你不仅自己能成功，还能影响他人成功，我把这叫作见众生。

我们大多数人应该还处于见自己和见天地的状态，很难到见众生的境界。但它是我们未来努力的方向。愿你与我一起，以赤诚之心，竭尽全力，奔赴美好的远方。