第三章
领会领导的 真实意图
中国人有意见不会直接表达
很多人念了书以后，并未变得聪明，只是好像知识比别人多一点而已。因为在学校里念的书，什么理论观点都写得清清楚楚，他只要记住就可以了。可是时间长了，他的脑袋就僵化了，失去了判断分析的能力。一旦进入社会，他就发现，没有人会清楚地告诉他什么该做，什么不该做，很容易一下子就混乱了。于是他会对很多似是而非的东西产生误解，以至于好心办坏事的情况时有发生，令人哭笑不得。
人们刚进入公司时，基本上是普通员工，是被领导者，他要处处跟领导者打交道，如果不能明白领导者的心思，简直没法开展工作。因为中国人有了意见，并不会直接表达，经常会拐弯抹角地说出自己的意思。当领导说些模棱两可的话时，你若不能领会领导的话中真意，只会处处碰壁。很多人没法适应这种情况，只怪领导不把话讲清楚。可是中国人所处的文化环境，决定了中国人不会直来直往。这一点怪不得领导者，年轻人应该自己学会适应。如果人们不了解为什么领导者言不由衷，或者不明白自己如何建言献策，只会惹来不必要的麻烦。以下几种情况，需要大家细细领悟，干部更要仔细体会。
第一，领导者经常是言不由衷的，因为我们所处的环境太复杂，需要我们揣摩。有一句话尤其让我们害怕，叫“隔墙有耳”。“隔墙有耳”真的会随时出现在我们身边，以前还会说：“哪里有这个墙啊？那儿没有人啊！”现在有针孔摄像机，放在哪里，你怎么知道？所以，以前的老话在当今社会尤其管用。
以前我们都把“千里眼”和“顺风耳”当笑话，现在却天天生活在“隔墙有耳”的恐慌里。现在爱用手机的人最容易泄密，很多人在洗手间里面打电话，洗手间来来往往多少人啊，你怎么知道谁在里面，谁在外面？你如何知道前后左右有些什么人？
所以，领导者在和你说话时，经常言不由衷。并不是对你不信任，而是真的难以知无不言。你一定要明白这一点，揣摩领导的言外之意，而不能追问他到底想说什么。迫使领导把话讲清楚，只会让自己死得更快。因为你若逼他，他会想，我已经说得这么清楚了，你还要问，我只能随便说一些假话了。你根本不可能知道他的真实意图。很多被领导者到最后会感觉上当受骗，其实哪里有骗局，是你不懂得揣摩而已。
第二，有些话由于条件的限制，领导者不方便讲，被领导者要替他讲出来。其实身为领导者，越是位高权重，越不方便随便讲话，不管对外对内都是如此。比如，对外谈判的时候就是如此。现在大家都在学西方的那套谈判方法，但是这种方法在中国是要吃大亏的，而且是吃闷亏的。西方人的个性是：我充分准备，你也充分准备；我实实在在，你也实实在在；我对你诚恳，你也对我诚恳；一切准备结束，我们开始谈。而中国人会说：“那有什么好谈的，不要谈了。公事公办嘛！”中国人一开始不会完全坦白，因为对方会杀价，于是我们会这样想：如果一开始就说实价，你一杀，我如果一毛钱都不能让，你会觉得没有面子，但是如果给你让价，我就吃亏了。这是大家都知道的事情。
我们现在学西方的“定价模式”，是不是很好的经商方式呢？其实不是，但却没有办法，因为我们被大企业牵着鼻子走，这是最可怜的。所以，我一直鼓励发展中小企业，少理那些大企业。大企业要学西方，让它们去学，与我们无关。
最适合中国人的谈判方式是，领导者不说话，由员工出面当恶人。这个原则运用得好，会为公司带来很大利益。比如，当对方把价格杀得很低时，员工要拿出勇气当面反驳，然后再由领导者来打圆场。这样一明一暗，才能收到奇效。
中国人有很多时候是需要“丑话说在前头”的，但有些“丑话”若是由领导者说出来，杀伤力就太大了。而由员工说，即便伤害了对方的感情，领导者也可以用一句“年轻人不懂事，不要和他计较”来挽回局面，并且适当调整“丑话”的内容，做到不伤和气。
第三，中国人不是不喜欢说话，而是中国话多半不容易表达得很清楚。有些话本身已经相当暧昧，听的人又相当敏感，于是“言者无心，听者有意”，往往好话变坏话，无意成恶意，招来洗不清、挥不掉的烦恼，何苦来哉？所以中国人对闲聊很有兴趣，见面不谈正经话，专说一些没有用的，就怕先开口，泄露自己的心意，让对方有机可乘，徒然增加自己的苦恼。闲聊，表面看起来是在浪费时间，其实真实目的是让对方先开口，使自己处于有利的形势。中国人明知“形势比人强”，时时不忘“造势”，说一些废话，可以在不知不觉中造成有利的形势，何乐而不为？更何况，言多必失，废话说多了，对方难免会说漏嘴，透露一些有用的信息，这样就可以明白对方到底是怎样想的，然后采取相应的应付手段。
被领导者应该懂得谨言慎行，如果是初入社会，处于人微言轻的地位，更要学会保持沉默，多听听人家都说什么。特别是对自己不了解的东西，你不开口，大家还不认为你不懂，你一开口就说错，大家表面不说什么，心里也会轻视你。要是说了不合时宜的话，惹怒了领导，更是得不偿失。
当领导者询问意见的时候，有些人为了表现得积极一些，往往想着一鸣惊人，抢先说出自己的看法，唯恐被人抢了风头。可是等你说完，往往发现，不管自己说的多么有道理，后说的人很容易站在相反的立场，说出另一番道理。而且后说的人可以针对你的观点，有的放矢，处处占上风，甚至会把你的观点批得一无是处，弄得你相当没有面子。
你先发言，就等于让自己站在亮处，人家把你的底细摸得很清楚，而且在你说的过程中，人家可以组织语言，若是存心挑毛病，保证把你驳得体无完肤。你先说，说来说去顶多能说出道理的一部分或者大部分，总有一部分被遗漏掉，何况你资历浅，对很多情况都不了解；后说的人，就可以针对这些缺失来大做文章，表现得很内行。
“先说先死”不一定只针对被领导者，只是领导者和被领导者的身份地位不同，“先说先死”的情形也不同。比如，被领导者先说，说错了就会受到领导者的批评，从被领导者的角度说，自己被批评很正常。但是万一领导者说错了，被领导者指出其毛病，那领导者就会很尴尬：发火，显得自己没度量；不发火，面子实在不好看。
因此不管是领导者还是被领导者，都逃不掉“先说先死”的困境，你不要以为既然这样，索性就抱有“大不了一死”的决心，反正都是个“死”，不如说个痛快。这样做的结果，表面上领导者会怕你，但内心对你十分恼怒。但如果你可以做到怎么说都不会“死”，大可以先开口。若是只能做到“说得好领导认为是应该的，说得不好就会死”，那还是少开口或者后开口为妙。
但是，现在有一些人受到西方文化的冲击，在领悟“先说先死”之前，便勇敢地“有话直说”，弄得自己灰头土脸，却依然不知道毛病出在哪里，也从不检讨自己，反而怨天尤人。或者已经惹祸上身却不自知，反而沾沾自喜，自以为得计。大家要谨防一种人——他们往往鼓励你先说，然后不同意你的话，就大肆抨击，抓住你话中的漏洞，添油加醋来陷害你；若同意你的观点，也可能把你的话改头换面，作为自己的真知灼见。
最好的做法是，你说话要含含糊糊，让对方不明白自己的真实意思，这并不是你表达能力差，而是明哲保身的一种体现。说话“点到为止”，自己说一部分，让别人猜一部分，大家都有面子，同时也不容易被别人抓住把柄。
不知道“先说先死”的人，常常死得不明不白；只知道“先说先死”的人，会落得难以沟通的评价，对自己的前途非常不利。老子说“不敢为天下先”，孔子也大骂“始作俑者，其无后乎”，不是一点道理都没有的。
先说当然也可能不死，因为中国人的道理一向是相对的。“先说先死”固然是事实，“有话直说”也可能得到许多好处。能够站在“先说先死”的立场来有话直说，才是中国人真正的功夫。
人们在接受“先说先死”的教训之后，也要体会“不说会死”的道理。一味不说，同样死得很惨。中国人具有“占了便宜还卖乖”的心理，所以领导者很矛盾。当他问你的意见，你畅所欲言，他却有可能骂人；如果你不说话，他更会不高兴。
你如果平日总是沉默寡言，别人问你几句话，常常只能得到简短的答复，会给人一种高深莫测的感觉。大家不了解你，有时会构成升迁的障碍，不可不慎。哪个领导者会对他不了解的人委以重任呢？特别是当领导者需要你说话的时候，你装聋作哑，领导者更会觉得你不堪大用。比如，领导者需要你解围的时候，你却装迷糊，使得他颜面扫地，他能不火冒三丈吗？
因此，我们应把说与不说合在一起，不要将它们分开。凡事在说与不说之间，看情势、论关系、套交情，衡量此时、此地、此事对此人应该说到什么地步，才算合理。
你不能够由于害怕“先说先死”而不说，而应该顾虑“不说也死”的不良后果，慎重思量怎样说才不致一开口就闯祸。说与不说，多说与少说，都应该谨慎，甚至多说与少说比说与不说更应该慎重。平日少说话，忽然话多起来，或者一向多话，突然不说了，这两种情况都会被领导者认为你心理不平衡。
一个“说”字就包含了这么多学问，这是我们在学校里学不到的。所以说，“世事洞明皆学问，人情练达即文章”，每个员工，尤其是干部必须认真学习。