七、如何做好区域市场推广

区域市场目标可以分为结果目标和过程目标。对基层业务员和主管来说，分解的办法基本是高层定任务、中层分解、基层执行，很少有“协商”的机会。很多基层销售人员和主管管理一个区域市场或者几个小区域市场，所以，要进行目标分解。只有目标分解好了，才能做到强有力的执行和取得更好的效果。

过程目标：市场开发进度、价格控制、窜货、月度计划、周计划、日拜访表、销售会议。

结果目标：主要是销量目标（销售额）、利润目标、经销商数量、分销商数量、有效终端、费用。

过程目标分解和管理。销售是一个系统工程，做好不易，但一定有方法、步骤和突破口。结果好设定，但没有过程的分解和管理，结果能实现吗？答案是显而易见的。

市场开发进度：要监控和把握关键节点，要有市场开发进度的里程碑。销售人员最怕的不是遇到市场问题，也不是销售目标一时难以达成，而是温水煮青蛙，在不知不觉中，市场已经一塌糊涂了。要避免这种情况，就得要求销售人员保持对市场的敏感度，对每年的销售目标达成的过程时刻保持高昂的斗志，还必须对该区域市场的每一个环节了然于胸。如销售人员到市场上，年初做什么？要注意什么问题？对快消品来说，年初要举办二级批发商的订货会，将货物从经销商的仓库转移到分销商（二级批发商）的仓库，之后要制定铺货方案，终端铺货要达到一定的比例，如70%以上，启动动销方案和消费者活动方案，拉动市场消费，最终实现整个市场的正常销售。

在这个过程中，我们需要把握几个里程碑和关键点。

第一，核心经销商和二批网络可控吗？

第二，利润分配足够驱动分销网络吗？

第三，终端动销方案可行吗？

第四，消费者自然消费形成了吗？

虽然是市场上较为宏观的方面，但如果没有这种大局观和意识，很难做好区域市场。因为目标和目标管理，并不是冷冰冰的一组数字，需要我们用智慧和汗水共同完成。接下来，我们要有具体的过程指标，用来规范销售人员的销售过程，如例会、日拜访表、周计划、月度计划、月度总结、销售会议等。

很多人说：“快消品业务员的报表太多了。”他们只是从报表的总数上说的，实际上并不多，因为销售人员每天要填写的表格就是日拜访表，主管或经理填写检查表，其他表格，如促销申请、记录是有促销就填，没有则不填。总结、计划，每周或每月一次。做好过程管理，一定要有这样的制度。

做好过程管理，除了上述几点外，还需要围绕过程目标不断分解小目标，让销售过程充满变化，而不是一成不变。销售人员反映的问题一定要及时解决、及时反馈，如果不及时处理，会打击士气的，有可能再也得不到有用的市场信息。对于价格管理，可以实行一票否决制，窜货也可进行区分和严格的处罚，恶意窜货可以扣保证金、扣返利，甚至取消经销资格。

过程管理的权重视区域销售人员的岗位而定，占30%左右。过程是基础，没有过程，不会有好结果，就算短期内有好结果，也不会长久。

再谈谈结果目标。销量和销售额、分销商数量、终端网络、销售费用、利润等，都是硬性指标。

前面已经讲了销售目标和销售任务的分解，这里不再赘述。

产品维度：我们要知道，公司层面下达的区域总目标、销量是什么？销售额是多少？这些都需要按品牌、品种等分解。分解好了，我们就能清楚地知道这个区域市场一年要完成的销售额和分品牌、分品种的销量。

经销商维度：每个区域、每个经销商需要完成多少量，绝大多数的快消品的销售目标，说到底还是由经销商打款完成的。分解到经销商层面的销量才有可能完成，甚至销售人员还要将每个经销商的一部分任务分解到重点分销商的头上，配备一些批发渠道销售人员。

终端网点数量：大致要覆盖多少终端，有效的、重点的终端是多少？每个点的销量都要预估，保证分销渠道的畅通，也就保证了任务的完成。

销售费用的投入，根据上一年度的使用情况和销售任务情况，围绕渠道、终端、人员、活动分配费用。

如果市场比较成熟，可以联合经销商开发特通渠道，以便更加精细地开发区域市场，如餐饮渠道、工业区等封闭的渠道；要有专人做方案的制定和执行工作。

执行靠的是团队的执行力，首先，团队对销售目标的认识要一致；其次，要有明确的制度；最后，团队的整体素质要达到要求。

执行力的提升，与核心经销商和重点分销商联系紧密，利用渠道的力量进行分销和网络搭建，重点提升和培养企业团队和经销商的团队，一旦渠道力量和网络完善了，市场就能快速发展。