第14章 把判断和分析发挥得恰到好处——把握分寸心理学(6)

蒙傲说：“秦王尊您为师长，天下人所共知。如今我作为秦王的将领率领着秦兵，我原以为韩国是个小国，没想到它竟敢违逆秦国的命令，夺走了您的封地，我活着还有什么意思，不如死了算了。”

应侯听后，立即向蒙傲下拜道：“这件事便全拜托给您了。”

蒙傲把应侯的话回报给秦昭襄王。从此之后，应侯每谈到韩国的事情，秦王都不听信，总认为这是他为了夺回汝南的封地所说的话。

可见，与人交往中，当自己看穿对方心意之后，千万不要露出破绽，让一切计划进行得很自然，这样才能使你的策略实行得圆满顺利。

不要把事情说得太明白

实用精要

在人际交往中，有的事不必弄得太明白，只要大家心知肚明就可以了。俗话说：看透别说透。事情说得太白，反而会伤和气，或显得太无聊。懂得此术，在交际中自然游刃有余。

那些事事追究到底，口无遮拦地说出心中所想的人，在很多时候往往会破坏原本融洽或是可能融洽的气氛。

在一次会议上，张教授遇见了一位文艺评论家。互通姓名后，张教授对这位文艺评论家说：“久仰久仰，早就知道您对星宿很有研究，是位大名鼎鼎的天文学家。”评论家半天没有反应过来，以为是张教授搞错了，忙说：“张教授，您可真会开玩笑，我是搞文艺评论的，并不研究什么天文现象。您是不是弄错了。”张教授正言答：“我怎么是跟您开玩笑。在您发表的文章里，我时常看到您不断发现了什么‘著名歌星’、‘舞台新星’、‘歌坛巨星’、‘文坛明星’等众多的星宿，想来您一定是个非凡的天文学家。”弄得这位评论家尴尬不已，什么也没说，坐了一会就走了。

为人处世，虽需练就一双“火眼金睛”，同时也要做一只“闷嘴葫芦”，这样才能万无一失。

谁都会有出错的时候，如果只是一味地泄私愤、讲刺话，总是数落对方“你怎么这么笨”、“你怎么总是这样”、“你这样做太不应该了”等，是不太妥当的。

人非圣贤，有时难免做一些不适当的事。在这种情况下，就要把握好指责他人的分寸，即使看破别人的心思也不要去点破。尽量保全彼此的面子，这是在人性丛林中生存的法宝。

当某人行事真有问题时，在他内心有时会有反省，觉得抱歉、恐慌、不知所措，此时如果你再批评指责他，那么他会因为你的谴责而羞愧难过，有的甚至从此一蹶不振，无法再树立自信。如果换种语气，换个方式，你以后会做得更好”，或者“我想，下次你一定不会再犯这样的错误了”等诸如此类的话，对方不仅会感激你对他的信任，同时会感受到你的真诚，更重要的是有了改正错误的信心。

看穿是非得失，心中有数即可

实用精要

虽然说人生如戏，但是真正的高人，不在戏中迷失自己。是是非非、纷纷扰扰不过是过眼云烟，不值得挂怀。面对再多的诱惑，也知道该放弃时则放弃，在混杂中活得清楚明白。

什么是看穿是非，说白了就是懂得跳出来，懂得放弃。平日里，我们的心像钟摆一样在得失间摇摆，懂得放弃是一种智慧。

庄子提出，人得了道就是真人，真人有真智慧。什么叫真人？“不逆寡”，即顺其自然，一切不贪求，摆脱常人贪多的通病。“不雄成”，走出自大的机械心理，得道的人不觉得自己了不起，一切的成功都是自然，看淡成败得失。

汉代司马相如所著《谏猎书》有云：“明者远见于未萌，而智者避危于未形。”意思是说，明理的人在事物还没有发生之前就预见到了事情的发生，聪明的人可以在危险出现之前就已经安排好了避免危险的方法。

得失都是一样，有得就有失，但是人们非常可怜，都是患得患失，未得患得，既得患失。塞翁失马，焉知非福？所以，我们不要把得失看得太重。

中国有句古语说：“苦海无边，回头是岸。”偏偏有人就执迷不悟，因此，烦恼都是自找的。

超然忘我，放下得失之心，不苦苦执著于自己的得与失、喜与悲，便不会活得那么“屈服”。有人说，人的一生之中只有三件事，一件是“自己的事”，一件是“别人的事”，一件是“老天爷的事”。

今天做什么，今天吃什么，开不开心，要不要助人，皆由自己决定；别人有了难题，他人故意刁难，对你的好心施以恶言，别人的事与自己无干；天气如何，狂风暴雨，山石崩塌，人能力所不能及的事，只能是“谋事在人，成事在天”，过于烦恼，也是于事无补。人活得“屈服”，离道越来越远，只是因为，人总是忘了自己的事，爱管别人的事，担心老天爷的事。所以要想轻松自在很简单：打理好“自己的事”，不去管“别人的事”，不操心“老天爷的事”。

看穿得失并不是玩世不恭，而是让自己的心境轻松，守住做人的本分，从俗事中解脱出来，不被物质所累。

糊涂装得要到位

实用精要

现实生活告诉我们，做事过于精明，只顾眼前利益，往往会因小失大，得不偿失；糊涂一下，也许会有另外一番景象。但要注意，装糊涂要到位，这样才能让人容易接受。

在某小区门口的菜市场，有两个豆腐摊，一个摊主是中年妇女，很精明的样子，斤斤计较，不肯吃一点亏，少一分钱也不卖；隔着不远，另一个是个20多岁的小伙子，一副憨厚、朴实的样子，他的豆腐不论斤，1元钱一块，用刀拉一块就得，而且保证比那位女摊主的1元2角一斤的豆腐分量还要足得多，既利索，又实在。更重要的是，这个小伙子憨厚得非常自然，时常说些“赚够吃饭的就得”等让人们觉得有道理又轻松的话。

于是，人们都喜欢买小伙子的豆腐，一天能卖好多屉，而那位精明的女摊主一天最多卖一屉，有时还得剩下……

案例中的小伙子憨厚朴实，吃小亏而赢大利，正是摸准了顾客不在乎那一两角钱，需要的是卖主的信任和亲切感，从而赢得了更多的回头客，其总体收益可想而知；而那位精明的女摊主，只顾眼前利益，不懂顾客心理，舍不得、也不会以情感人，如果她不改变方式方法的话，就可能很快从这个市场消失。可见，要想轻松于世，为人所接受，就需要我们学会培养自己的“糊涂”意识，把糊涂装得到位一点。

真正到位的糊涂，不仅是一种心态，也是一种做人的智慧。既然世上许多事分清对错不容易，或者说根本就没有搞清楚的必要，那么还是难得糊涂比较明智。这也成了当今人们处理人际关系的准则和行动指南。

那么，具体如何培养自己的糊涂意识，把糊涂装得到位一点呢？下面两个方面要牢记：

无关大局时，尽量不要插手

人活于世，不可避免地要与很多人打交道，也不可避免地发生许多不顺心的事情。对这些问题，如果都认真去处理，是怎么也处理不好的。而且，有些问题，处理后又出现新的问题，怎么也处理不完。本来，这些问题无关大局，你不去处理，也会自然消失了。所以，时刻提醒自己，无关大局的问题，尽量不要插手，而要装糊涂，不把精力放在那些无谓的芝麻小事上。

人际关系中的是非不要弄得太清楚

某些人人缘不好，主要是因为他们处理一些小是小非的问题时有错或者不够全面。如果干脆不去处理，不就不存在这类问题了吗？所以，与人打交道的时候，必须能宽容的就要宽容，这样别人就会觉得你是一个能理解和容忍别人缺点、错误的人，你就会受到他人的尊重。当然，非追究不可的问题，应当认真追究，以挽回或者减少损失。

第5章 诱使他人吐露心声的倾听心理学

与人交际注意“两只耳朵一张嘴”法则

实用精要

许多人喜欢让别人听他说话，却不太喜欢听别人说话。如果你也存在这样的情况，那么请记得，上帝给了我们两只耳朵一张嘴。

在求职就业中，大多数人常犯的错误就是高谈阔论，自我表白，“我”字不离口：“我想担任这个职务，因为我有足够的把握和胜任能力”，“我的需要是……”他们普遍缺少倾听的耐心，很可能因此失去工作的机会。

有一个合资单位的经理到某大学去招聘职员，他对20多名大学生进行了反复核查，从中挑选出了三名大学生进行最后的面试。其中有两名大学生在经理面前，夸夸其谈，炫耀自己的能力如何高、如何强，并提出一大堆的建议和设想。而另一名学生则与他们相反，在面试时，一直耐心倾听经理的见解和要求，很少插嘴，只有当经理询问时，他才回答，而且很简练，在面试结束时，他才委婉地说道：“我很重视您的要求，也非常赞同您的见解。如果我能被录用的话，还望您今后多多指导。”三天后，这位善于倾听的大学生接到了录用通知，而那两位夸夸其谈者则被淘汰了。

一般人在与别人交谈时，大多数时间都是他在讲话。这种现象在推销中表现得尤为突出，一般推销员在推销产品时，70%的时间是他在讲话或介绍产品，顾客只能得到30%的讲话时间。这样的推销员往往业绩平平。而顶尖的推销员，早就总结出了一条规律：如果你想成为优秀的推销员，建议你把用于听和说的比例大致调整为2∶1，70%时间让顾客讲话，你倾听；30%时间自己用来发问、赞美和鼓励他说。这就是“两只耳朵一张嘴”法则。

杰尔·厄卡夫是美国自然食品公司的“推销冠军”。一天，他和往常一样，把要推销的芦荟精的功能、效用告诉顾客，刚开始，女主人并没有表示出多大的兴趣。杰尔·厄卡夫立刻开动脑筋，并细心观察。

突然，他看到阳台上摆着一盆美丽的盆栽，他想到女主人应该非常喜欢那盆栽，于是便说：“好漂亮的盆栽啊！平常似乎很难见到。”

“你说得没错，这是很罕见的品种。它叫嘉德里亚，属于兰花的一种。它真的很美，美在那种优雅的风情。”女主人一下子就打开了话匣子。

“确实如此。但是，它应该不便宜吧？”

“这个宝贝很昂贵的，一盆就要花800美元。”

“什么？我的天哪，800美元？那每天都要给它浇水吗？”

“是的，每天都要很细心地养育它……”

女主人开始向杰尔·厄卡夫倾囊相授所有与兰花有关的学问，而他也聚精会神地听着。

最后，这位女主人一边打开钱包，一边说道：“就算是我的先生，也不会听我嘀嘀咕咕讲这么多的，而你却愿意听我说了这么久，甚至还能够理解我的这番话，真的太谢谢你了。希望改天你再来听我谈兰花，好吗？”

随后，她爽快地从杰尔·厄卡夫手中接过了芦荟精。

在与别人交谈时，如果你发现自己的耳朵快关闭了，那么请当机立断，闭上嘴巴。

尽量引导对方多说

实用精要

成功的人大多是社交专家，然而出色的社交家专并不是我们所认为的口若悬河。真正懂交往之道的都是运用语言的大师，他们深谙人们的心理，了解人人都有表现欲，于是让对方多开口成了一条金科玉律。

著名的成功学大师卡耐基先生曾说：“最出色的沟通艺术，是会听而不是会讲。”

有一天，有个小国的人到大国来朝贺，他向皇帝进贡了三个一模一样的小金人，小金人金光灿灿，把皇帝的大殿映照得金碧辉煌。这下可把皇帝给高兴坏了。

但这小国的人却故意刁难，还带来一道很奇怪的题目：这三个小金人哪个最有价值？皇帝把珠宝匠请了过来，可无论是做检查，称重量，看做工，都是一模一样的，没有区别的东西又怎么能判断出价值的高下呢？皇帝又问了很多大臣和民间的智者，大家都不知道这个问题怎么回答，皇帝束手无策了。

怎么办？使者还等着回去汇报呢！泱泱大国，不会连这个小事都不懂吧？

终于，有一位退位的老大臣站了出来，说他有办法。

皇帝将使者请到大殿，老臣胸有成竹地拿着三根稻草，插入三个小金人的耳朵里。第一个小金人耳朵里的稻草从另一边耳朵出来了，第二个小金人耳朵里的稻草从嘴巴里出来了，而第三个小金人，稻草从耳朵里进去后掉进了肚子，什么动静也没有。老臣说：“第三个小金人最有价值！”使者默默无语，大臣答对了。

实际上，所有人在心底都重视自己，喜欢谈论自己以及自己所关心的事，没有人愿意听你唠唠叨叨地在那儿自吹自擂！

谈论自己太多，而让别人说得太少是许多人人际关系不够好、人际网络不够宽的重要原因。如果一个人说得太多，别人说话的时间就少了，你就无法知道什么对他是重要的，赢得他人好感的办法是什么。只有自己少说、引人多说，才能激发别人与你互动的兴趣，才能与之建立良好的关系。

如果引别人多说呢？“设问”是一大秘诀。

设问，即使原本没有疑问而自提自问，是明知故问。设问用得好，能引人注意，诱人思考，把谈话内容变得更加吸引人。

“设问”是沟通过程中一大利器，是接近那些难以接近的人的最好办法。如果你想在你的生活与工作中与需要建立关系但又很难相处的人交往，你可巧妙地设问，让他们多多谈论自己。要知道，人们在谈论自己的时候，总是高兴的、投入的，只要他们高兴了，便容易与你形成互动。

从倾听中抓住最有用的信息

实用精要

倾听的作用不只是在于表示对对方的尊重，而且在于能抓住对方主要想表达的信息，以给对方最准确、最喜欢的回应。

在人与人之间的交流中，“听”是如此自然，以至于人们常常不把它作为一个话题来研究。有效倾听似乎理所当然，虽然日常生活中有很多事例可以证明并不容易做到这一点，但人们并没有意识到需要学习有效倾听的方法，以致人们对倾听的作用有所漠视。