错误3 害怕拒绝，胆小懦弱

在销售中，有一些人很可能在遭受过一两次拒绝之后，产生了恐惧心理。这种恐惧多半来源于不敢与人打交道，我们管这个现象叫做：缺乏人际勇气。新的销售人员在这一点上尤为明显。由于缺乏人际勇气而遭到淘汰的销售人员高达40%以上，这些人多半是在入职后不长的时间就暴露出这样的问题。

美国销售员协会曾经对销售人员的拜访做长期的调查研究，结果发现：48%的销售人员，在第一次拜访遭遇挫折之后，就退缩了；25%的销售人员，在第二次遭受挫折之后，也退却了；12%的销售人员，在第三次拜访遭到挫折之后，也放弃了；5%的销售人员，在第四次拜访碰到挫折之后，也打退堂鼓了；只剩下10%的销售人员锲而不舍，毫不气馁，继续拜访下去。结果80%销售成功的个案，都是这10%的销售人员连续拜访五次以上所达成的。

由此可见，一般销售人员成果不佳，多半是由于一种共同的毛病，就是惧怕客户的拒绝。

被拒绝对销售员来说是一件非常沮丧的事情。它意味着自己为成交而准备的大量前期工作将付诸东流，前功尽弃。所以一些销售员由此丧失信心，经受不起这个无情的打击，最终在这个职业上淘汰了自己。而还有一些经验相对比较丰富的销售员，面对顾客拒绝的次数增多，也慢慢对自己的能力产生了怀疑，以至于患了成交恐惧症。

有一位销售员因为常被客户拒之门外，慢慢患上了“敲门恐惧症”。他去请教一位老师，老师弄清他的恐惧原因后便说：“假设你现在站在即将拜访的客户门外，然后我向你提几个问题。”

销售员说：“请老师问吧！”

老师问：“请问，你现在位于何处？”

销售员说：“我正站在客户家门外。”

老师问：“那么，你想到哪里去呢？”

销售员答：“我想进入客户的家中。”

老师问：“当你进入客户的家之后，你想想，最坏的情况会是怎样的？”

销售员答：“大概是被客户赶出来。”

老师问：“被赶出来后，你又会站在哪里呢？”

销售员答：“就——还是站在客户家的门外啊！”

老师说：“很好，那不就是你此刻所站的位置吗？最坏的结果，不过是回到原处，又有什么好恐惧的呢？”

销售员听了老师的话，惊喜地发现，原来敲门根本不像他所想象的那么可怕。从这以后，当他来到客户门口时，再也不害怕了。他对自己说：“让我再试试，说不定还能获得成功，即使不成功，也不要紧，我还能从中获得一次宝贵的经验。最坏最坏的结果就是回到原处，对我没有任何损失。”这位销售员终于战胜了“敲门恐惧症”。由于克服了恐惧，他当年的销售成绩十分突出，被评为全行业的“优秀销售员”。

由此可见，在销售过程中，销售人员只有克服恐惧，才能自如地与客户交流。越是恐惧的事情就越去做它，你才可能超越恐惧，否则，恐惧就会成为你心理上的大山，永远横在你的面前。

其实，客户的拒绝并不可怕，几乎所有销售人员都有一个共同的感受和经历，就是成功的销售是从接受顾客无数次拒绝开始的。勇敢地面对拒绝，并不断从拒绝中汲取经验教训，不气馁不妥协，这是销售人员应学会的第一课。

在销售人员当中，曾流传着一个著名的笑话：如果你向100个人询问他们今天是否想买你的产品和服务，90%会回答“不”，剩下的10%会回答“见鬼，不”。可见，要取得销售的最终胜利，销售人员首先必须经受住顾客的拒绝，否则就无法抵达胜利的彼岸。很多销售人员遇到顾客的拒绝时，就会灰心丧气而放弃成交。实际上，顾客的拒绝也是一种很好的成交机会。因此，销售人员不要将顾客的拒绝理解为成交失败，而是将顾客的拒绝当做对自己的一种考验。

研究表明，一次成交失效，并不是整个成交工作的失败，销售人员可以通过反复的成交努力来促成最后的交易。销售人员切记，销售并非一帆风顺，顾客也不会在销售人员提出成交请求时，就立刻同意。请求，请求，再请求，就是一试再试，纵然顾客拒绝，销售人员还要继续请求，直至顾客最终感动愿意成交。

王凯是一家服装公司的销售员。有一次，他为了拓展服装的生意，积极进行着开发活动。他在打算进入一家店面之前，他准备先在店面附近的仓库出入口逛逛。这时，他听到仓库内传来了争吵的声音，面对这种形势，他觉得会对销售十分不利。但既然来了，便决定上前和店主打个招呼。

于是，他上前对店主说：“您好！不好意思耽误您的宝贵时间，我只是想和您打个招呼而已。我叫王凯，是服装厂的。”他边说边恭敬地递上了自己的名片。

当然，他知道在这种情况下，不可能会推销成功的，他也只是抱着再来一次的心理。但是令他意想不到的是，店主看也没看一眼名片便把它丢在了地上，说：“我不需要你的东西，请走远点。”

见到对方这种态度，王凯十分愤怒，但却压住了心中的怒火，弯下腰拾起被扔在地上的名片，并且说：“很抱歉打扰您了！”

得知这种情况后，他的同事都认为这家店一定攻不下来，但是在半个月后，王凯还是再度前往拜访。

来到店中，店主十分不好意思，向他解释说自己那天的行为并不是故意的，只是当时心情不好，所以才会做出那种过火的行为。后来店主还欣然接受了他的推销，并且还成为了他的最佳顾客。

从这件事情可以看出，成功的销售员总是勇于面对顾客的拒绝。实际上，很多时候，被顾客拒绝并不意味着机会永远丧失。当销售人员遇到拒绝时，一定要首先保持良好的心态，要理解顾客的拒绝心理，要以顽强的职业精神、不折不挠的态度正视拒绝，千万不要因此而心灰意冷，放弃这项工作。如果你持之以恒，把所有的思想和精力都集中于化解顾客的拒绝之上，自然就会赢得顾客。

世界寿险首席推销员齐藤竹之助之曾说过：“推销就是初次遭到顾客拒绝之后的坚持不懈。也许你会像我那样，连续几十次、几百次地遭到拒绝。然而，就在这几十次、几百次的拒绝之后，总有一次，顾客将同意采纳你的计划，为了这仅有的一次机会，推销员在做着殊死的努力，推销员的意志与信念就显现于此。”

有一位销售人员，他从40岁开始从事推销工作，在此之前他从来没有过任何的销售经验。可是不到一年半的时间，他就成了当地最杰出的销售人员，所创造的业绩纪录很久都没有人能打破。

有一次，有人问他：“你是怎样成功的？难道你不怕被别人拒绝吗？”他说：“老实告诉你，我还真的挺怕被客户拒绝。”

人们觉得很奇怪，就接着问：“那每当客户不买你的产品时，你心里是怎么想的呢？”

他说：“当客户不买我的东西时，我并不觉得他们是在拒绝我，我只是认为自己还没有解释清楚，他们还不太了解而已。”

“那你会怎么做呢？”

“很简单啊。既然他们不太了解，我就再换一种方式向他们解释，如果还不了解，那么我就再换一种，一直到客户完全了解为止。”

曾经有一个客户，他一直解说了一年多，换了20多种方式才终于让他了解了产品的优点及好处，从而向他购买了产品。

这位销售人员成功的秘诀在哪里呢？很简单，就是他对于“不”所下的定义。

成交肯定是有阻力的，如果每个人都排队去买产品，销售人员也就没有任何价值了。所以销售遭受拒绝是理所当然的，你一定要时常抱着被拒绝的心理准备，并且怀有征服顾客的自信。即使失败了，你也要冷静地分析顾客的拒绝方式，找出应对这种拒绝的方法来，待下次遇到这类拒绝时即可从容应对，成交率也会越来越高。

成功的人寻找原因，失败的人寻找借口。如果可以找到失败的原因并不断改进，成功就会离我们越来越近。在遭遇拒绝时，你只有树立了正确的成交信念，让自己的内心强大起来，敢于面对失败，敢于奋斗不息，敢于立即行动，才能走出一条完美的成交之旅。

从今天起，你就要不断地告诉自己：“成交是从拒绝开始的。”随着你勇敢地面对一次又一次的拒绝，你也会逐渐地成为成交高手。