错误4 故步自封，不爱学习

在销售中，有一些销售人员一旦有了几次好业绩，便安于现状，停止学习，导致销售业绩一落千丈。

某公司有一名销售人员，学市场营销专业的。刚进公司的时候，由于专业的先天优势，他如鱼得水，获得不少展示才华的机会，接连在好几个投标项目中出彩，一时颇为得意。

一年多来，他一直以自己的专业文凭为荣，总觉得自己个人能力强，受过专业系统训练，别人是根本竞争不过他的。于是，他躺在功劳簿上吃起了老本。平时上班一有机会就偷闲玩游戏，上网聊天，对于与销售工作相关的领域没有丝毫涉猎，整天在自己营造的轻松氛围中度过。后来，几个不断学习的同事在销售业绩上有了显著的提升，而他却一直在原地徘徊，偶尔运气好的话，能出一两个小单子。

这个事例告诉我们，好业绩来自于好能力，好能力来自于学习力，所以做销售，若想一直业绩长虹，不屈居人后，就要持续学习，不断进修，让专业和技能精益求精。

著名推销老师原一平谈成功心得时说：“我的成功并不是因为我是天才，是因为我善于学习，我知道每天太阳升起的时候就该起床，我不能睡懒觉。生命就是不停地奔跑，不停地追求。”对于销售员来说，销售产品不能只是夸夸其谈，要有真才实学，这样才能做到“真金不怕火炼”。表面上说得富丽堂皇，而自己却没有真才实学，一旦被客户切中要害，便会无以应对。因此，销售员绝不能眼高手低、掩耳盗铃。没有哪位客户会喜欢那些眼高手低腹中空、没有才学的销售员。没有才学，也就没有了吸引客户的资本，只能做一个普通的销售员，无法得到广大客户的认可。

原一平有一段时间，一到星期六下午，就会自动失踪。

他去了哪里呢？

原一平的太太久惠原本对原一平的行踪一清二楚，但连续几个星期六下午对原一平的去向她却丝毫不知。为此，久惠很好奇地问原一平：“星期六下午你到底去了哪里？”

原一平故意逗久惠说：“去找小老婆啊！”

过了一段时间，久惠发现原一平的知识长进了不少，与她谈话的内容也逐渐丰富了。

久惠说：“你最近的学问长进不少。”

“真的吗？”

“真的啊！从前我跟你谈问题，你常因不懂而躲避，如今你反而理解得比我还深入，真奇怪。”

“这有什么奇怪呢？”

“你是否有什么事瞒着我呢？”

“没有啊。”

“还说没有，我猜想一定跟星期六下午的小老婆有关。”

原一平觉得事情已到这地步，只好和盘托出。

原来，久惠是有知识、有文化的日本妇女，因原一平书读得太少，经常听不懂久惠话中的意思。另外，因业务扩大，认识了更多更高层次的人，许多人的谈话内容原一平也是一知半解。所以，为了自己的业务发展，为了增加自己的知识量，也为了从根本上提升自己，原一平把星期六下午定为进修的时间。每周原一平都事先安排好主题，然后利用星期六下午的时间，到图书馆去进修。

经过不懈的努力，原一平终于成为推销老师。

当今时代，知识更新越来越快，唯有不断学习新的知识和技能，充实和提高自己的能力和水平，才能适应实际工作的需要。

“活到老，学到老”，人生是一个不断充实自我、完善自我的过程。在销售这一行中，出类拔萃者无一不是拥有广博学识的人。真正优秀的销售员，永远不会认为自己已掌握了所有应当掌握的知识。任何浅尝辄止、学而满足的人都是无知的。而你的无知将直接影响你的销售业绩。

时代不断地变化，客户不断地成长。在这个飞速发展的时代，除了变化，没有什么东西是不变的。对销售员来说，学习是了解外部世界、跟上客户步伐的最有效途径。这就要求销售员要树立终身学习、不断充电的观念，随时掌握现代市场营销方面的新知识、新理论和新方法，才能适应激烈的市场竞争，保持一种时刻创新的品质。

任何人的学习都应该是终身的，即便你博学多才、学富五车，仍有你未涉及的领域，仍有你无法解答的问题。销售员应该从各方面不断丰富和完善自己，千万不要“白首方悔读书迟”。人的生命是有限的，但知识却是无限的，任何人要想成功都不能停止前进的步伐。

世界级保险销售员托尼·高登说：“每个优秀的销售人员都应当了解自己的经营销售背景和前景，如果你想获得极大的成功，你就必须在自己的销售范围内成为一名专家。”事实上，我们都喜欢专业的人士，谁都不喜欢让一个不专业的医生来给他做手术。销售也一样，一个专业的销售员才能够得到客户的认可，所以，销售员应该努力学习让自己更专业一点。

首先，销售员应详细了解自己所销售产品的相关知识，诸如原材料及主要部件的质量、生产过程及生产工艺技术、产品的性能、产品的使用、产品的维修与保养、产品的售后保证措施等。同时，还要了解与之竞争的产品的相关知识。知己知彼，才能百战不殆！

如果你不了解这些知识，当买主夸大另一种产品的优点或受到竞争对手的诱导时，你就会很被动。如果能准确判断客户说的话，你就能掌握谈判的主动权，敢于坚持自己提出的条件。

其次，销售员还要掌握一定的企业知识，包括本企业在市场中所处的地位，企业产品的竞争优势与劣势如何，企业产品的售后服务情况等。

此外，还必须掌握与专业知识相关的内容，比如法律、股票、财会方面的知识。你还应该在社会学的范围内，研究人的行为模式、习惯以及不同年龄反映在性格上的差异等等。

总之，销售员要不断地提高自身的学识和修养，最起码应该熟练地掌握自己最基本的业务，这样在客户面前才不会显得外行。如果你知识渊博、满腹经纶，对什么都能说得头头是道，那么不仅可以找到与客户的共同语言，还能够用自己的才华来征服客户，让客户对你诚心佩服，那么销售产品也就是顺理成章的事情。