商業模式創新　引領轉型升級

資本運營驅動轉型升級，是方法，相當於摸到了門。找到門之後，就要研究開鎖問題。開鎖需要鑰匙，轉型升級的鑰匙就是商業模式創新。如何創新中遠香港集團的商業模式，引領轉型升級，實現可持續發展，是我工作中關注的重點。

一、香港集團商業模式的現狀

有人認為，商業模式就是企業的盈利模型，不完全對。盈利模型只是商業模式的重要組成部分。說得通俗一點，就是用什麼方式賺錢。簡單說，是一個簡化了的商業邏輯，就是企業如何創造價值。在市場經濟中，只要有賺錢的地方，就會有商業模式存在。飲料行業靠賣飲料掙錢，快遞公司靠送快遞掙錢，超市通過平台和倉儲掙錢。香港集團的商業模式有哪些呢？掰着指頭數數：收路費的，賣油漆的，收房租的，賣鋁製品的，賣瀝青的，修電梯的等等。但是這些產業都不是我們的主要利潤來源。所以，有必要分析一下香港集團的商業模式、盈利模型中，究竟有哪些類型，有什麼特點，存在什麼問題。

（一）店舖模式。也就是採購＋銷售，通過賺取差價獲得利潤。這是最傳統、最簡單的模式，香港集團的國貿、遠通，都是這一類公司，准入門檻低，市場上誰都能做，產品如果沒有獨特性，就沒有競爭優勢，很容易被邊緣化，目前養活自己相對容易，但想發展壯大就比較困難。

（二）工廠模式。也就是生產＋銷售，通過原材料加工賣出成品獲得利潤，大部分是生產型企業，如鋁業、關西、佐敦、新世紀等公司，但我們僅僅是中間環節，上游的原材料供應和下游客戶群體我們無法控制，我們只是價值鏈其中的一環。最關鍵的是核心技術競爭力的缺失。如果沒有核心技術，規模做得再大也是代工工廠。一旦被抽走核心技術、核心客戶，很難生存。

（三）服務模式。也就是通過服務賺取利潤，如中遠網絡、中遠保險、中遠船貿，提供的主要是面向系統內客戶的中間服務或技術支持服務，利潤空間小，客戶群體主要集中在系統內，不能完全運用市場化手段，存在後繼乏力的無情現實。

（四）收租模式。利用資源優勢收取租金或費用獲得利潤，如置業公司，高速公路的利潤來源比較單一，收益回報比較穩定，實質上拚的是服務。

（五）槓桿模式。通過財務手段運作資金獲取收益是我們近年來的主要利潤來源，但這不是我們追求的目標，而且資金的有效利用率不高，不增加實體創效資產，單純的「錢生錢」不是長久之計。

總體來說，香港集團行業分佈多而不强，企業規模小而不精。雖然都有着多年的經營經驗，營銷服務比較成熟，一些行業還有着較高的市場佔有率，但無論是產品還是服務，缺乏具有市場競爭優勢的獨特性和價值性。

舊的商業模式難以突破，新的商業模式還在探索。想退無路可退，想進瞻前顧後。這樣的現狀，無法滿足企業可持續發展的要求，更談不上做大做强做優，我認為根本出路還在於通過商業模式創新，引領企業轉型升級。招商局提出了「創新發展、智慧增長」的理念，我認為非常值得我們借鑒。要在增長中多一些我們自己的智慧，少一些簡單的資源投入。面對撲面而來的創新浪潮，如果我們還死守傳統的商業模式、傳統的營銷方法、死水一潭的運營組織結構不放手，最終的結果可能是年年難過年年過，年年過得都不錯，自我感覺良好，最終不知道為何消亡。

二、香港集團商業模式創新的目標和途徑

通俗地講，商業模式創新就是要重新設計我們賺錢的方式。二次創業就意味着我們要有變革才行，要敢於破舊立新。特別是商業模式的創新，可能會換手、換脚甚至是換腦，必要時還要學會棄子。關於香港集團商業模式創新路徑，需要在三個點上下工夫：着眼點、切入點、突破點。

（一）商業模式創新的着眼點要高

商業模式的核心是創造價值，靈魂是模式創新，着眼點自然就是價值的體現。無論我們採取什麼樣的模式創新，最終目的就是要創造價值、增加利潤。所以着眼點必須要高，並且要有超前性，只有站得高才看得遠，只有領悟了發展趨勢才能找到價值高地。

1、戰略定位要高。

商業模式是企業發展戰略的重要表現形式，要明確我們選擇的主場和客戶群、提供什麼樣的產品或服務、希望與客戶建立什麼樣的關係、如何使企業的價值主張更好地滿足客戶需求，接下來才是打造和創新商業模式以實現這些戰略。香港集團目標是非航運主業互補平台，我覺得就應該是發揮蓄水池、發動機的作用，關鍵是我們要有水、要有電，要起到互補性。中遠國際是要成為全球領先的一站式航運服務供應商，這個定位很高，那就要有與之相適應的商業模式來實現。我們如何從簡單化、同質化的代理服務、中介服務、產品服務向高技術含量、高智商含量、高附加值的雲服務、平台服務、金融服務轉移？講起來容易，做起來會很難。

2、要有獨特性。

獨特性就是做別人沒有做過的，別人沒有做成的，換個模式我們也能做成的。商業模式的獨特價值可能是新思想，也可能是產品和服務獨特性的組合，它可以向客戶提供額外的價值，要能够與衆不同，比如對客戶的全方位服務、超過其他競爭對手的服務能力等等。遠通平台在建立平台之後，在產品和服務模式上必須有創新、有改進，如果還是各幹各的，從總體商業模式上沒有任何創新，不僅做不大，還有可能萎縮市場空間。新世紀箱標有行業獨特性，但是容易模仿，跳槽出去幾個人就可能建個廠子回來搶你的市場、搶你的訂單。每一個企業都要深入思考，你的企業有沒有獨特性、有沒有價值性、有沒有組合性？現在沒有，很正常，沒關係，有歷史形成的原因。但是，今天我們不認真思考，不大膽創新，明天就會被人嘲笑。

3、要打造商業生態環境。

要有大局眼光和開闊的胸懷，要圍繞企業的合作伙伴進行商業模式創新，包括供應商、經銷商甚至競爭對手，要敢於通過聯盟達到共贏。以前合資合營中有過很多經驗和教訓，都可以用來借鑒和發展的。當前以航運業為例，航運業的競爭環境依然是行業聯盟和價格戰為主，船舶大型化和聯盟大型化是當前的主流。這種競爭格局仍是一種行業內鬥。跳出航運看航運，香港集團可否作為航運服務的集成者，通過建立貨主、船東、船廠、銀行等企業的共生共贏關係，搭建一個整合上下游價值鏈的多邊平台，這是一篇大文章。

（二）商業模式創新的切入點要準

恰當精準的切入點是商業模式創新成功的保障，找到切入點就相當於找到了打開新的商業模式大門的鑰匙。

1、從市場上找。

谷歌發現了人們越來越多依賴手機移動平台獲得信息，於是就收購了摩托羅拉和安卓操作系統，改變了自己在產業鏈中的位置和商業模式，這就是敏銳觀察到了市場的變化，果斷調整自己的商業模式。原來靠點擊和廣告賺錢，現在靠產品推廣和流量賺錢。以船貿為例，經歷了這麼多年的行業興衰變化，可以說對船舶行業的趨勢研究要比中遠任何一個部門都要清楚得多，如何把這種行業經驗轉換為財富，從中發現商機，這就是商業模式的變化。當前，儘管受客觀條件限制，但船舶融資租賃還是有很大的機會。

2、從客戶身上找。

任何長久合作都必須建立在互惠基礎上，拜訪客戶，不僅是聊天吃飯，培養感情、增進交流，更重要的是要了解客戶有什麼需求，需要解决什麼實際問題。如果我們能緊緊盯住客戶的需求，滿足他們的需求，就一定能找到商業模式創新的切入點。比如：新世紀箱標公司，利潤增减完全决定於集裝箱的產量，如果哪一天集裝箱廠家解决了一體化生產的時候，新世紀箱標就無事可做了。能否現在就從客戶的角度找到客戶新需求，除了箱標，我們的產品還能應用到哪些行業？現在台灣人已經在大陸開始做「雲印刷」，大幅降低了客戶印刷成本，我們也可以去了解一下，能不能加入他們的雲，獲得業務增量。中遠置業也要善於從客戶身上找機會，要形成與重要客戶定期溝通的習慣，除了單純的收租，我們還能提供哪些一站式服務？這些都可以成為改變贏利模式的切入點。如家快捷酒店的模式，就是從客戶身上找來的。到目前，如家的平均毛利率和入住率是遠遠高於高檔連鎖酒店的。

3、從自身上找。

商業模式創新不是要大家推倒重來，更不是說我們自身一無是處，而是必須在繼承的基礎上創新，在創新中找到發展的新路徑。我們已經有很好的品牌、信用，也有一支很好的隊伍，關鍵是要能够善於從自身挖潜，比如我們有上市公司規範成熟的運作模式和管理理念，也有系統內不可替代的資源開發和配置優勢，還有一些可能我們還沒有意識和使用到的無形資產、專利權，都需要我們開發好、利用好。

（三）商業模式創新的突破點要强

商業模式創新不是一蹴而就，需要穩步推進，更要以點帶面，捅破一層窗戶紙，帶動各個企業、各個行業甚至各個產業模式創新。

第一個突破：打造平台上有所突破。

除了中遠國際這樣一個上市公司平台，我們的中遠保險、中遠船貿、遠通平台、中遠網絡甚至中遠國貿的瀝青產業，都具有發展成為平台型企業的先天條件，關鍵在於我們能不能突破原有的商業模式，把別人的優點和長處迅速結合到自己身上來，形成集成優勢，這就是創新。現在很多人都在玩微信，微信已經變成了一强大的平台，它實際上就是把Talkbox的語音對講、Facebook的朋友圈、新浪的微博，以及二維碼技術等等，這些此前已在用的社交功能都結合進來了。別的軟件有的功能，微信馬上會結合進來做得更好，這就是創新。而香港集團許多企業的商業模式，多少年來都是一成不變，傳統而固執。我們不能滿足於採購東家賣給西家，這只能是蠅頭小利，無法做大做强。要建立平台，引領行業標準。

第二個突破：打通價值鏈上有所突破。

打通價值鏈是在當前市場競爭格局下的一個大趨勢，大轉型。當前打通價值鏈需要特別關注兩個方面，一個整合性，首先要把我們內部的優勢資源整合起來，形成合力，目前我們光IT企業就四家，長遠看還是要考慮整合。另一個是協同性。我們的各家企業既要增强單兵作戰能力，又要放下架子，相互溝通，要注重發揮系統內的協同效應，千萬不要有山頭主義、雞頭文化。兩家油漆塗料企業也要協同作戰，在研發和引進關鍵技術上有所突破，以技術創新為驅動力，不斷增加自己在價值鏈條上的關鍵點，從而提升市場話語權；瀝青產業可以在物流、倉儲等領域進行研究，擴大服務範圍，提高服務效能，從而獲得更多的客戶群和收入來源。

第三個突破：互聯網商務上有所突破。

互聯網商業是大勢所趨，我們有先天缺陷，站不到潮頭，但絕對不能被潮流甩下。多家兄弟公司在這方面都已經領先我們不止一步，要好好研究果斷出手了。網絡公司要緊緊抓住這次集團信息化發展契機，看看自己的優勢在哪，研究透集團發展的方向，找到這塊大蛋糕的切入口。認真思考如何結合自身優勢，在航運業互聯網商務方面實現創新性的突破。

要想實現商業模式轉型，引領轉型升級這一目標可能有很長的路要走，但我們能做的、該做的，不要留給後人去做，要有一點「預見危機」。只要我們發展戰略的方向是正確的、對頭的，即使目標遠大，短時間內實現不了，但我們所付出的努力一定會使目標越來越近。我們可以把企業的不景氣歸咎於市場的不景氣。但市場是公平的，也是無情的。我們自己不創新、不發展，就只能等着別人來收拾殘局。今年是甲午海戰120周年，有人總結甲午海戰失敗的最重要原因是，當時從上到下真正把民族安危放在心上的人不多，起碼不佔主流。以史為鏡，知耻後勇，我們應當多一些思考，多一些投入，多一些擔當，以一天也不耽誤的拚勁，把中遠香港的事業發展好！