1.2　初遇引路人

小旭准备入职著名大公司，举家庆祝活动接二连三。聚会中，小旭得知有位远房亲戚从事销售培训工作，居然还曾服务过克莱公司。论辈分，小旭喊她“姑姑”。小旭想，这简直是“大水冲了龙王庙”，不，是“旱天遇见龙王爷”。现在离上班还有一个多月，要是能让姑姑提前开小灶教销售就好了。销售管理培训生共20多人，个个都不是省油的灯，不是清华的就是北大的，再不就是“海归”。和他们拼升职……小旭叹了口气，真是一关才过，一关又来。长辈热情地帮忙牵线“开小灶”的事情，很快约好了下周见面。

姑姑家在远郊湖边，门前小花园草木葱郁，屋内隐隐传来琴声。应门的是姑姑家的阿姨——兰姨：“请进。林小姐在楼下等你。”原来房子还有负一楼，直通湖边花园。

小旭循楼梯而下。楼下是一个书房，面积不大，落地玻璃门通往湖边小花园，面湖的墙壁从地板到天花板全是书，靠楼梯这面是照片墙。书房正中有一张书桌，书桌后是一面空白的墙壁，书桌上有一台笔记本电脑和一盆花。楼梯尽头后面有个小钢琴房，一个清瘦的背影正在弹琴。

听到脚步声，背影停手转身站起来。姑姑40岁上下，一袭落地素白长袍，长发过肩，仙气十足。小旭有些吃惊，这形象无论如何都和“外企高管”“咨询顾问”的样子联系不起来。

“姑姑——我是小旭。”小旭有些紧张。

姑姑莞尔一笑：“你和照片一样，我认出来了。来，花园坐。喊我‘安怡’就好。怎么，看我不像培训老师？”

“不像。”小旭瞟一眼照片墙，有张照片上的姑姑正在讲课，头发挽起，一身浅灰套装，“那张像。”

“是的，一套衣服一种印象。工作服装和上学服装也有差异，分场合穿对衣服是你进入职场的第一堂课。”

“啊……”小旭赶紧看了眼自己，还是上学时的T恤衫和短裤，想起第五轮面试时自己一身笔挺西装，在一群“休闲正装”的海归中显得特别傻，忖思将来可不能就这样上班了，“谢谢姑姑愿意教我销售。”

“这年头也难得有人喜欢销售。你学人类学的，怎么会想到报考销售管理培训生？”安怡给小旭递上一杯热茶。

“谢谢。我不想当公务员，也不想进研究机构，觉得销售挺好玩的，工资又高，所以就考了。”

“好玩？工资高？”

“我大学时曾和艺术系的同学搭伙做生意，过年在花市租铺位卖手作品。他们负责制作，我负责卖，挣的钱虽然不多，但大家一起工作挺开心的，把手作品卖出去也特别有成就感。进大公司做销售，主管、经理、总监这样一直做上去，不就是打怪升级吗？听说有人几年就涨到年薪几十万元，所以我觉得销售挺好。等30岁挣够了钱，我还想创业，创个品牌什么的。”

小旭喝着热茶，渐渐放松下来，继续说：“人类学里有一本很出名的书叫《甜与权利》，西敏司写的。英国人17世纪刚开始进口糖的时候，糖很贵，普通百姓消费不起，只有贵族阶层才吃得起。糖成为奢侈品。但是在随后的200年里，糖的进口量不断增大，糖逐渐成为普通百姓餐桌上的平凡点缀。至少在糖上，百姓和贵族实现了平等。我想，也许我也可以用销售帮助人们实现平等……你看那钻石，明明只是普通石头，但钻石品牌通过垄断货源，通过营销让消费者掏一大笔积蓄去买一块根本不值那么多钱的石头，让人以为这块小石头就真能代表爱情和永远。富人浪费钱没什么，可是看到穷人把辛辛苦苦挣来的钱白送给奢侈集团，供那些高层们挥霍，我真替穷人不值！要是学了销售，至少能教会大家不要上这些当，我觉得也挺好。”

安怡“扑哧”笑出声来：“看来你阅读了不少书，也很有想法，难怪能考上克莱公司的管培生，跟我来吧。”安怡带小旭来到大白墙前，原来这是一整墙可擦写的亚光大白板。安怡一边在白板上画，一边说：“销售的职业生涯发展有两种路径：

“直接路径——在销售部从代表、主管一直升职到总监。

“间接路径——中途调整去市场部等部门，再升职到总监。

“常见的结局也有两个，即成为职业经理人或创业者。当然，也有其他五花八门的出路，例如，像我这样从销售转行做培训或咨询的。销售能赠予人的礼物实在太多，不过，销售人员常常忽略销售这个宝藏。前段时间一家跨国企业上线网上销售课程，三个月后匪夷所思地发现学习时间最长的部门……”

“不是销售？”

“没错，学习销售技巧最积极的竟然是物流、行政等非销售部门。这些部门有人学习后觉得有意思或对工作有帮助，于是口口相传，居然学得比销售部门还勤奋……扯远了，升迁路径的不可控因素太多，但既然你未来想选择需要资金的创业，不妨算一算，在没有风投的情况下，从现在开始到30岁，你能挣多少钱给自己创业？”安怡在墙上画出一张表（见表1-1），并递给小旭一盒彩笔。